Warum verbringen Ihre Vertriebsmitarbeiter nur ein Drittel ihrer Zeit mit dem Verkauf

Artus von Achon
22. Juni 2020 - 5-minütige Lesung
La répartition du temps de travail des commerciaux est un sujet de tension dans beaucoup d’entreprises.


Que vos commerciaux ne consacrent pas 100% de leur temps à la vente ne sera évidemment pas une surprise pour vous. Cependant, il y a fort à parier que le temps effectif consacré par vos forces de vente au développement commercial soit bien en-deçà de ce que vous imaginez.

Theoretisch kann die Tätigkeit eines Handelsvertreters in vier Hauptphasen unterteilt werden:

Wie würden Sie also reagieren, wenn ich Ihnen sagen würde, dass Ihre Verkäufer tatsächlich fast 2/3 ihrer Tage mit Aktivitäten verbringen, die nichts mit dem Verkauf zu tun haben und daher kein Einkommen generieren?

Durch Aufgaben mit geringer Wertschöpfung verschmutzte Tage

Que ce soit la recherche d’information, la prise de rendez-vous ou la réalisation de tâches administratives (comptes rendus de réunions, notes de frais, mises à jour des systèmes d’information…), la journée d’un commercial est polluée par une multitude de tâches impactant sa productivité, et sur le long terme, sa motivation.

Dans une majorité des entreprises, les commerciaux n’ont pas accès à des outils leur permettant de mieux organiser leur journée et maximiser leur temps de vente sur le terrain. Ce postulat est inquiétant, puisque la bonne gestion du temps est l'apanage du bon commercial. Il est donc crucial pour l'entreprise d'aider le commercial à réduire les tâches qui seront un frein à sa productivité.

Zugang zu Informationen, der Kern der Sache?

Le contrôle et la diffusion de l’information sont des problématiques majeures pour les entreprises. Le manque de visibilité sur un prospect ou un client (historique des échanges, contrats passés, historique des commandes…) donne au commercial une charge de travail supplémentaire qui l’éloigne de la vente. Le commercial doit pouvoir accéder aisément à l’ensemble des informations qui lui permettront de prioriser ses actions commerciales et maximiser son potentiel de vente.

Auch die Kontinuität der Informationen muss eine Priorität sein, da der Erfolg vieler Gelegenheiten von einer guten Beherrschung der Unternehmensdaten abhängt. Es ist unvorstellbar, dass Sie oder Ihre Mitarbeiter ein Geschäft verpassen könnten, weil ein Mitarbeiter krank ist, oder dass ein anderer das Unternehmen verlassen hat, ohne die Geschichte seines Austauschs mit einem Kunden/Interessenten geteilt zu haben.

CRM, ein Katalysator für Spannungen

Als Instrument, das häufig einen Großteil der Spannungen zwischen Vertrieb und Management kristallisiert, wird CRM von Vertriebsmitarbeitern oft als eine der Hauptursachen für ihren Produktivitätsverlust genannt.

Nie auf dem neuesten Stand, zu lang zum Ausfüllen, zu komplex in der Anwendung... Es gibt viele Gründe, warum ein CRM von den Vertriebsmitarbeitern vernachlässigt wird.

Initialement prévu comme un outil de productivité (voir Pourquoi investir dans un CRM), un CRM mal utilisé peut même devenir contre-productif. La frustration qui découle de l'utilisation d'une solution inadaptée fait que le CRM est le plus souvent perçu par le commercial comme une punition et un moyen de ‘tracking’ de son activité, et non pas un allié de son quotidien.

Nicht alle Systeme erfahren das gleiche Maß an Ressentiments seitens der Vertriebsmitarbeiter, wobei diejenigen, die eine klare Verfolgung der Verkaufszyklen, der aktuellen Verkaufschancen und die Möglichkeit, Dokumente mit ihnen zu verknüpfen, die beliebtesten Tools sind.

Die tägliche Mobilität Ihres Außendienstes

Wie wir oben gesehen haben, ist die "einfache" Implementierung eines CRM (ein Euphemismus dafür, wie schmerzhaft es sein kann, eine große Anzahl von Systemen zu implementieren) keine systematische Antwort auf Ihre Probleme.

La plupart des systèmes ayant été pensée et conçue pour une utilisation sédentaire, vos utilisateurs nomades ne pourront pas bénéficier de ces outils, qui seront donc perçus comme une punition. Combien de fois vos commerciaux se sont-ils retrouvés avant un rendez-vous, dans leur voiture sur le parking, leur ordinateur sur les genoux, en partage de connexion avec leur téléphone, recherchant désespérément du réseau pour accéder à la base de données de l’entreprise ? Combien de temps ont-ils passé à re-saisir leurs comptes-rendus de rendez-vous sur vos systèmes d’informations le soir chez eux ou à l’hôtel ? Quid des journées gaspillées à rechercher des tickets de caisse perdus et à traiter les notes de frais ?

Compte tenu de l’investissement et du temps que représentera certainement la mise en place d’un CRM, vous ne pouvez pas vous permettre que la solution déployée soit délaissée par vos commerciaux. Un état des lieux et une bonne compréhension de vos besoins vont donc s'imposer.

6 actions concrètes à mettre en place

1. Faites un état des lieux

Avant toute chose, il est indispensable pour vous d’effectuer un audit afin de comprendre précisément quelles sont les tâches qui éloignent vos commerciaux de la vente. Pour effectuer ce diagnostic, collaborez avec vos équipes : recueillez et listez leurs retours en les classant du plus au moins récurent.

2. Repensez vos process

Les process de traitement des tâches administratives suivent rarement la croissance d’une entreprise, et certains d’entre eux peuvent représenter un goulet d’étranglement à votre croissance. Vos commerciaux passent une demi-journée par semaine à traiter leurs notes de frais ? Il est peut-être temps de repenser l’organisation de leur traitement !

3. Adoptez les bons outils

La technologie et le digital sont vos meilleurs alliés. Malgré la digitalisation dans le monde professionnel, le métier de commercial terrain demeure très artisanal. Etes-vous certain de mettre vos équipes dans les meilleures dispositions en leur donnant accès à des outils pour les aider à accroître leur productivité au quotidien ?

4. "Less is better"

Éliminez ou automatisez les tâches redondantes et chronophages à faible valeur ajoutée. Il y a fort à parier qu’un bon nombre de celles-ci pourront être automatisées, si ce n'est supprimées, pour libérer un temps précieux à vos collaborateurs.

5. Formez vos équipes

La formation de vos collaborateurs est également cruciale pour tirer le meilleur de vos commerciaux. Que ce soit la gestion de leur temps ou l’utilisation des outils de l’entreprise, vos collaborateurs doivent maîtriser les ressources de l’entreprise sur le bout des doigts sous peine de voir leur implication s’étioler.

6. Faites confiance à vos collaborateurs

Les interférences du management et le ‘micro-management’ peuvent avoir des conséquences néfastes non seulement sur la productivité de vos collaborateurs, mais peuvent plus largement participer à une perte de confiance et à une démotivation qui impactera fortement leurs performances.

Unternehmenslösungen, der Schlüssel zur Produktivität Ihrer Teams

Um die Vertriebsorganisation Ihres Unternehmens zu optimieren und es Ihren Vertriebsmitarbeitern zu ermöglichen, ihre Verkaufszeit zu maximieren, gibt es Lösungen, die an ihr tägliches Leben und die Realitäten ihres Geschäfts angepasst sind.

En déplacement, vos équipes n’ont pas le temps de saisir des informations superflues, et recherchent avant tout un assistant simple et efficace leur permettant sans effort de suivre leur pipeline de vente.

La collaboration est également un facteur clé de succès pour vos commerciaux : chat, base de données collaborative, partage d’actualités, gestion documentaire, la solution de vos commerciaux doit leur permettre d’accéder à l’information partout, tout le temps, avec ou sans réseau.

Während die Softwarehersteller das Feld zu lange ignoriert haben, kommen nach und nach Lösungen für mobile Vertriebsmitarbeiter auf den Markt, die den Vertriebsmitarbeitern helfen sollen, wieder Spaß und Interesse an der Nutzung des CRM zu finden.

Sidely est un logiciel de force de vente ‘mobile first’ (pensé et conçu pour l’utilisateur mobile) qui accompagne le commercial terrain, qu’il soit en prospection, en tournée client, ou encore sur des salons professionnels, afin de lui permettre d’enfin regagner la maîtrise de son quotidien.