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L’avènement du digital a amené depuis une vingtaine d’années un souffle nouveau dans l’univers commercial. Dans cette nouvelle ère, le métier de commercial s’est vu bouleversé, de nombreux secteurs pariant sur des forces commerciales sédentaires pour animer leur développement commercial.
Mais la mort annoncée du commercial nomade n’est pas pour autant une réalité, bien au contraire, puisqu’il n’y a jamais eu autant de commerciaux terrain qu'aujourd’hui. Force est de constater que la relation commerciale physique reste une nécessité dans de nombreux secteurs.
Noch vor zwei Jahrzehnten war der Verkaufsprozess überwiegend die Verkörperung eines Vertrauensverhältnisses zwischen zwei Parteien, das durch regelmäßige Besuche, gemeinsame Mahlzeiten und den Austausch von Tipps aufgebaut wurde.
L’arrivée dans notre quotidien professionnel d’internet a ouvert un spectre très nouveau dans la relation vendeur/acheteur, donnant à ce dernier la possibilité d’acquérir par lui-même une bien meilleure connaissance de ses besoins et de l’Offre.
Cette nouvelle accessibilité à l’information a changé drastiquement la relation entre le vendeur et l’acheteur. L’acheteur pouvant désormais faire des choix plus éclairés, ce dernier attend désormais du commercial un conseil et une expertise pour répondre à ses besoins.
Land bleibt in vielen Fällen eine Notwendigkeit
Obwohl der stationäre Verkauf in den letzten Jahren einen Boom erlebt hat, ist der Außendienst in vielen Branchen nach wie vor Pflicht, da die physische Präsenz ein wichtiger Erfolgsfaktor für Unternehmen ist und die wichtigste Voraussetzung, um wettbewerbsfähig zu bleiben.
Im Durchschnitt ist in einem Unternehmen die Konversionsrate eines Außendienstmitarbeiters doppelt so hoch wie die eines sesshaften Vertriebsmitarbeiters. Neben dem psychologischen Aspekt der menschlichen Interaktion ist diese Erfolgsquote auch darauf zurückzuführen, dass der Außendienstmitarbeiter identifizierte und besser qualifizierte Interessenten anspricht, für die bereits ein Interesse besteht. Die Reise und das Treffen sind zwar teurer, aber dennoch notwendig, um den Interessenten vor Ihren Konkurrenten zu "closern".
Letztendlich wird die Investitionsrendite positiv sein.
In vielen Branchen, insbesondere in solchen, in denen Ihre Kunden oder Händler mit vielen Lieferanten Geschäfte machen, sind regelmäßige persönliche Besuche zur Aufrechterhaltung der Geschäftsbeziehung unerlässlich.
Neben der Festigung der Beziehung sind diese Besuche der richtige Zeitpunkt für Up-Selling, Cross-Selling und die Präsentation Ihrer neuesten Produkte. Es ist auch der beste Weg, den Puls Ihrer Branche zu treffen und Ihre Wettbewerbsbeobachtung zu betreiben.
Ob in der Lebensmittel- und Getränkeindustrie, der Wein- und Spirituosenbranche, der Kosmetikbranche oder der Paramedizin, es ist unerlässlich, einen Überblick über Ihre Aktivitäten vor Ort und Ihr Engagement im Einzelhandel (Supermärkte, Hypermärkte, Restaurants, Krankenhäuser oder andere) zu haben. Eine physische Anwesenheit Ihrer Teams ist daher so oft wie möglich unerlässlich, um Daten aus dem Feld genau zu melden und in Echtzeit die richtigen Entscheidungen treffen zu können.
Während der stationäre Verkauf eine größere Anzahl von Verkaufsaktionen ermöglicht, wird der Aufbau einer qualitativ hochwertigen Beziehung zwischen zwei Parteien durch die persönliche Begegnung erleichtert. Bei einer komplexen Problematik und einem langen Verkaufszyklus werden Führungskräfte ihr Vertrauen eher in Gesprächspartner setzen, zu denen ein menschlicher Kontakt aufgebaut wurde.
Der stationäre Verkauf wird daher bei einfachen, rein transaktionalen Verkäufen bevorzugt, wo der Außendienst eine langfristigere Beziehung mit sich bringt.
Für viele Unternehmen, die sowohl Außendienstmitarbeiter als auch sesshafte Vertriebsmitarbeiter beschäftigen, ist die implementierte digitale Strategie oft die gleiche.
Das ist ein schwerer Fehler, für den es aber dennoch eine Erklärung gibt. Wo die Digitalisierung die Produktivität des sesshaften Vertriebsmitarbeiters gesteigert hat, hat sie nur sehr wenige Vorstöße in den Außendienst unternommen.
Wenn Ihre Mitarbeiter unterwegs sind, brauchen sie Werkzeuge, die ihrem Alltag gerecht werden. Sie brauchen Software, die für mobile Geräte entwickelt wurde, Zugriff auf Dokumente, die sie online oder offline mit ihren Kunden teilen können, und die ihnen hilft, die Reibung durch Verwaltungsaufgaben (Besuchsprotokolle, Spesenabrechnungen usw.) zu minimieren.
Eine Mischung aus einem Außendienstmitarbeiter, der das Terrain "freischneidet" und die Leads zu Interessenten qualifiziert, und einem Außendienstmitarbeiter, der die Deals abschließt und die Geschäftsbeziehung dauerhaft sichert, wird oft als die beste Lösung angesehen.
Es ist wichtig, dass die beiden Rollen nicht in Konkurrenz zueinander stehen, sondern dass die beiden auf intelligente Weise zusammenarbeiten können.
D'ailleurs, si vous ne l'avez pas lu, voici comment développer l'intelligence collective.
Um dies zu erreichen, ist es entscheidend, die richtigen Werkzeuge einzusetzen. Ein gutes CRM wird z. B. Ihren Mitarbeitern ein kollaboratives Werkzeug an die Hand geben und Klarheit und Kontinuität in Ihre Kunden-/Interessentendatenbank bringen, sodass Sie nie wieder eine Verkaufschance verpassen.
Aber nicht alle Systeme sind gleich gut. Die meisten CRM-Systeme wurden für den Vertrieb und nicht für den Endbenutzer entwickelt, was häufig dazu führt, dass die Vertriebsmitarbeiter das CRM nicht ausreichend nutzen und die Daten unvollständig oder sogar unbrauchbar sind.
Darüber hinaus bieten viele dieser Tools keine mobile Version oder eine degradierte mobile Version des Tools an.
Pour être sûr de mettre vos commerciaux terrain dans les bonnes conditions et d’assurer un bon retour sur investissement, optez pour des solutions hybrides, adaptées à votre activité et aux rôles de vos commerciaux.
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