Wenn Ihre Marke ihre Produkte im Einzelhandel verkauft, fragen Sie sich wahrscheinlich, wie Sie die Verkaufszahlen in den Geschäften steigern können. Der Verkaufsindex ist ein entscheidender KPI in diesem Prozess, da er Ihnen ermöglicht, die Leistung nach Zeiträumen, Produkten oder Verkaufsstellen zu vergleichen.
Aber man muss ihn auch messen, interpretieren und verbessern können. Genau das werden wir hier sehen!
Der Verkaufsindex oder VDI ist ein Verkaufsindikator, der die Anzahl der Produkte misst, die ein Kunde bei einem einzelnen Kaufvorgang erwirbt. Er wird berechnet, indem die Anzahl der verkauften Produkte durch die Anzahl der Kassenbons dividiert wird.
Der VDI ist ein zentraler Leistungsindikator zur Messung der Umsatzentwicklung. Er kann sich auf eine Marke, eine Verkaufsstelle, ein Produkt oder eine Produktkategorie beziehen und über einen Tag, eine Woche, einen Monat oder ein Jahr berechnet werden.
Es ist daher ein unverzichtbares Instrument, um seine Verkäufe im Einzelhandel anzukurbeln.
Der Begriff Index erklärt sich dadurch, dass er in der Regel auf einen Referenzwert bezogen wird, z. B. ein in einem vergangenen Zeitraum erzieltes Ergebnis, ein zu erreichendes Ziel oder eine Benchmark-Punktzahl.
💡 Der Verkaufsindex (Anzahl der verkauften Produkte) darf nicht mit dem durchschnittlichen Warenkorb (Gesamtwert des Kaufs) verwechselt werden.
Die Formel zur Berechnung der IDV ist extrem einfach:
Verkaufsindex = Anzahl der verkauften Produkte / Anzahl der Kassenbons.
Sobald Sie wissen, wie viele Artikel pro Kassenbon verkauft wurden, können Sie diese Zahl mit einem Referenzwert vergleichen und als Prozentsatz oder numerischen Index darstellen.
Beispiel für eine VDI-Berechnung
Sie haben im Februar 100 Produkte an 80 Kunden verkauft. Daraus ergibt sich für Sie ein Indikator von 1,25, der der durchschnittlichen Anzahl der von den Kunden gekauften Produkte entspricht.
Wenn Sie den IDV vom Januar als Referenzwert verwenden und dieser bei 1,21 lag, dann kann Ihr IDV wie folgt formuliert werden:
Es obliegt jedem Wirtschaftsakteur, seinen/seine Referenzwert(e) zu bestimmen. Die gängigsten sind :
Wie jeder Leistungsindikator soll auch der VDI die notwendigen Einsichten für die Entscheidungsfindung in Bezug auf Geschäfts- und Marketingstrategien liefern. Doch auch wenn der Verkaufsindex für die meisten Wirtschaftsakteure eines Marktes von Interesse ist, wird er in der Regel zu unterschiedlichen Zwecken berechnet. Hier sind die wichtigsten :
⚠️ Marken, die in großen Einzelhandelsketten vertreten sind, müssen unbedingt über die Kassenausgänge (Sellout) verfügen, um ihren VDI zu messen. Ohne diese können sie nur das Gesamtbestellvolumen in den Zentralen (den Sellin) feststellen, das aber nicht die Anzahl der Produkte angibt, die pro Kunde gekauft wurden, weder auf der Ebene der Geschäfte noch auf der Ebene des Netzes!
Während die Methode zur Berechnung der VDI äußerst einfach ist, kann ihre Interpretation komplex sein, da viele Faktoren ihre Analyse beeinflussen können.
Beispiel
Sie sind Verkaufsleiter in einem Unternehmen, das Pflegeprodukte herstellt. In den letzten Jahresverhandlungen mit Ihrem Vertriebspartner X hatten Sie sich auf regional unterschiedliche verbindliche Sortimente geeinigt:
Im Vorfeld der nächsten Verhandlungen beschließen Sie, Ihre VDIs nach Regionen zu vergleichen. Sie beobachten einen Verkaufsindex von 1,2 für diese beiden Regionen. Das bedeutet, dass Ihre Kunden im vergangenen Jahr durchschnittlich 1,2 Produkte gekauft haben, unabhängig davon, ob sie sich in der Bretagne oder in der Normandie befinden. Die Leistung scheint identisch zu sein, und doch zeigt sie eine gläserne Decke für die Region Normandie, da eine größere Anzahl verfügbarer Artikel nicht zu einem höheren Verkauf geführt hat.
Mit anderen Worten: In den bretonischen Geschäften kauften die Kunden im Durchschnitt 40% des verfügbaren Angebots (1,2 / 3), in der Normandie nur 24% (1,2 / 5).
Diese Erkenntnis führt Sie zu zwei Analyseebenen:
Dieses Beispiel zeigt, dass es unerlässlich ist, den Verkaufsindex im Hinblick auf andere Indikatoren und Analysefaktoren zu analysieren, um Vergleichbares vergleichen zu können. Zahlreiche KPI's können Ihre Analyse erhellen, wie z. B. das Pflichtsortiment, das Sortiment der Verkaufsstelle (Anzahl der Konkurrenzprodukte) oder die Preise, die von Geschäft zu Geschäft variieren können!
Wenn Sie aber zu einem zuverlässigen und aussagekräftigen Ergebnis kommen, müssen Sie handeln. Das Ziel ist es, Verkaufs- und Kundenbindungsaktionen durchzuführen, die den Umsatz im Geschäft steigern.
Wenn Sie Ihre Regalmessungen jedoch nicht konsequent und regelmäßig durchführen, können Sie kaum nachvollziehen, warum Ihre VDI in den Filialen steigen oder sinken.
Denn im Einzelhandel gibt es verschiedene Faktoren, die sich auf die Verkaufszahlen Ihrer Produkte auswirken:
Nehmen wir wieder das Beispiel Ihrer Marke für Pflegeprodukte.
Um einen geeigneten Aktionsplan aufstellen zu können, beschließen Sie, die Leistung von vier Filialen zu vergleichen. In den vergangenen 12 Monaten bestand das vorgeschriebene Sortiment für jede der Filialen aus 3 Produkten: das Hauptprodukt + zwei Zusatzprodukte.
Hier sind die Verkaufsniveaus, die durch die Kassenausgänge beobachtet wurden:
Diese Berichterstattung zeigt erhebliche Abweichungen von einem Geschäft zum anderen. Die Abweichungen betreffen sowohl die Gesamtleistung als auch die Leistung pro Kunde und pro Produkt :
Diese Analyse für ermöglicht es, den folgenden Aktionsplan zu erstellen:
Wenn Sie also diesen Feinheitsgrad in den Berichten erreichen, können Sie auf alle Einflussfaktoren einwirken, die wir oben genannt haben: Sortiment, Merchandising, Preispolitik etc.
Es gibt auch Techniken, um Cross-Selling zu fördern.
Um zum Beispiel das richtige Sortiment für jede ihrer Schichten zu finden, verwenden die Einzelhändler Gigognitätsregeln. Diese Regeln ermöglichen es jeder Filiale, die Produkte, die sie in die Regale stellt, nach strukturellen Kriterien auszuwählen. Für Ihre Marke kann es hilfreich sein, diese Gigognität zu verstehen und zu wissen, zu welcher Schicht die einzelnen Filialen gehören, um das Pflichtsortiment und die Kommissionierung zu verbessern.
Gondelköpfe können Ihnen auch dabei helfen, Ihren Verkaufsindex zu erhöhen. Diese Vorrichtungen dienen in der Regel drei Zielen:
Ein weiterer entscheidender Punkt ist, dass die Komplementarität Ihrer Produkte Cross-Merchandising-Maßnahmen begünstigen kann. Das Ziel des Cross-Merchandising ist es, die Kunden durch das Angebot von sich ergänzenden oder verwandten Produkten innerhalb eines Bereichs zu mehr Käufen zu bewegen, was den Verkauf ankurbeln kann. Beispielsweise Rasierapparate neben Rasiercremes in der Abteilung für Körperpflegeprodukte zu platzieren. Diese Technik wird in großen Einzelhandelsgeschäften häufig eingesetzt, um Impulskäufe zu fördern, die Entdeckung neuer Produkte zu erleichtern und sinnvolle Assoziationen zwischen verschiedenen Produktkategorien zu schaffen.
Schließlich können Treuekartensysteme dazu anregen, verschiedene Produkte einer Marke zu kumulieren!
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