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Construire son argumentaire commercial est essentiel pour performer. La méthode SIMAC est une méthode de présentation qui s’avère très efficace dans des contextes commerciaux et d'affaires. La méthode s'inspire du format de vente persuasive de Procter & Gamble (Ariel, Swiffer, Gilette, …).
La méthode vous aide à créer un argumentaire en cinq étapes successives que nous allons passer en revue.
Dies ist der Teil, in dem Sie die wichtigsten Elemente des Kontexts nennen. Um Ihren Kunden zu überzeugen, müssen diese Elemente unbestreitbare Fakten oder häufig gestellte Fragen sein.
Um Ihre Situation darzulegen, wählen Sie Schlüsselelemente aus, über die Ihr Klient nicht streiten oder diskutieren kann.
Zum Beispiel: zuverlässige Daten, frühere Analysen in Ihrem Unternehmen usw. Erklären Sie Ihre Hypothese klar und deutlich, damit Ihre gesamte Präsentation auf einer soliden Grundlage steht.
Wenn Sie diesen Teil gut machen, können Sie mit einem Kunden, der von Ihrer Glaubwürdigkeit überzeugt ist und mit Ihren Aussagen übereinstimmt, zum nächsten Teil Ihrer Analyse übergehen.
Um Ihre Präsentation noch eindringlicher zu gestalten, wählen Sie Ihre Fakten so aus, dass die Idee, die Sie im nächsten Schritt darlegen, eine natürliche Antwort auf die Situation ist. Ihr Kunde sollte sich die Idee ganz natürlich vorstellen, während Sie Ihre Fakten vortragen.
Hier geben Sie die Lösung für das im vorherigen Schritt angesprochene Problem an. Geben Sie Ihre Idee in zusammengefasster Form wieder. Konzentrieren Sie sich auf das Wesentliche. Ihre Idee muss schnell verständlich sein.
Sie sollten in der Lage sein, Ihre Strategie zu formulieren und Ihre Idee in ein oder zwei Sätzen zusammenzufassen. Je einfacher der Satz, desto besser. Stellen Sie sich das Ganze wie ein Verkaufsargument vor. Die Idee muss an sich eine Antwort auf die Fragen geben, die Sie in der Situation aufgeworfen haben. Sie können Ihre Idee später weiter ausführen.
Erklären Sie, wie Sie Ihre Idee umsetzen wollen. Begründen Sie die Machbarkeit und die Glaubwürdigkeit Ihres Produkts.
Erklären Sie, wie Sie Ihre Ziele erreichen wollen. Wenn Sie bereits einen Aktionsplan haben, ist dies der richtige Ort, um ihn zu formulieren. Andernfalls sollten Sie detailliert erklären, wie und mit welchen Mitteln Sie Ihre Idee umsetzen wollen.
Denken Sie daran, dieMachbarkeit realistisch einzuschätzen, da es Ihrer gesamten Idee sonst an Glaubwürdigkeit mangelt. Es wird vorgeschlagen, dass Sie hier quantitative Daten verwenden, z. B. den Zeitplan, die benötigten Ressourcen und die Kosten, die Ihrem Aktionsplan mehr Gewicht verleihen und Ihre Arbeit glaubwürdiger machen. Außerdem wird es leichter sein, auf Ihren Plan einzuwirken.
Hier heben Sie alle Vorteile für den Kunden und das positive Ergebnis Ihrer Idee hervor. Stellen Sie ausführlich dar, welche positiven Auswirkungen Ihre Idee auf die im ersten Schritt "Situation" des SIMAC genannten Fragen und Fakten haben wird.
Hier werden Sie detailliert beschreiben, welche Auswirkungen Ihre Idee auf Ihre Kunden oder Ihr Unternehmen haben wird, je nachdem, welches Ziel Sie mit Ihrer Strategie verfolgen. Einige Beispiele für Vorteile können sein: höherer Umsatz, höhere Gewinnspanne, Marktanteilsgewinn, höhere Kundenzufriedenheit, höherer durchschnittlicher Warenkorb usw.
Auch hier sollten Sie, wenn möglich, quantitative Daten liefern. Ihre Vorteile werden viel überzeugender sein, wenn sie quantifiziert werden. Und wiederum wird dies die Entscheidungsfindung erleichtern.
Das ist Ihr Aufruf zum Handeln. Legen Sie Ihre nächsten Schritte oder Aktionen klar und einfach fest, damit Ihr (nun überzeugter) Kunde weiß, was er tun muss, um fortzufahren.
Dies ist der Abschluss Ihrer Präsentation. Sie haben nun Ihre Annahmen geteilt, Ihre Idee dargelegt, ihren Mechanismus erklärt und ihre Auswirkungen bewertet. Jetzt ist es an der Zeit, Ihr Publikum (Kunde, Manager ...) um Zustimmung/Entscheidung zu bitten. Machen Sie deutlich, welche Art von Antwort Sie von ihnen erwarten: ob eine Entscheidung über Annahme oder Ablehnung, die Zuweisung von Ressourcen etc. Es ist auch sinnvoll, Ihre nächsten Schritte und Ihren Zeitplan zu erläutern, um ihnen eine mittelfristige Vorstellung von der Umsetzung Ihrer Strategie zu vermitteln.
Situation: Sie sind Vertriebsmitarbeiter/in und möchten einem großen Kunden Ihre neue Produktreihe verkaufen.
Vorbehalte des Kunden : Obwohl der Kunde Ihre Produkte kennt, ist er nicht begeistert davon, eine ganze neue Produktreihe zu listen. Er befürchtet, dass er seine Umsatzziele nicht erreichen wird und dass er nicht genug Platz im Regal hat, um die Aktion durchzuführen.
Idee: Machen Sie dem Kunden einen attraktiven Vorschlag, indem Sie die Idee vorschlagen, eine Sonderaktion zu organisieren, die den Umsatz maximieren soll. Sie schlagen also eine Optimierung des Regallayouts und eine besondere Animation vor, um die vom Kunden angestrebten Ziele zu erreichen.
Mechanismus: An einem Tag mit vielen Besuchern eine Animation durchführen, bei der Produkte verkostet und Rabattgutscheine verteilt werden.
Vorteile: Das neue Sortiment erzeugt Attraktivität im Regal. Sie wird sich leicht verkaufen und bringt Spillover-Effekte auf andere Produkte im Regal mit sich.
Schlussfolgerung: Sie schlagen dem Kunden vor, am selben Tag eine Bestellung aufzugeben, um die Aktion exklusiv einzurichten. Dadurch erhält der Kunde exklusiv das neue Sortiment.
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