Der Aufbau von Verkaufsargumenten ist für den Erfolg entscheidend.
Die SIMAC-Methode ist eine Präsentationsmethode, die sich in kommerziellen und geschäftlichen Kontexten als sehr wirksam erweist. Die Methode orientiert sich an dem persuasiven Verkaufsformat von Procter & Gamble (Ariel, Swiffer, Gilette, ...).
Sie ist auch im Einzelhandel anwendbar und hilft Außendienstmitarbeitern bei Geschäftsverhandlungen.
Die Methode hilft Ihnen, eine Argumentation in fünf aufeinanderfolgenden Schritten zu erstellen, die wir nun durchgehen.
Die SIMAC-Methode, ein Akronym für Situation, Idee, Mechanismus, Vorteile, Schlussfolgerung, ist eine strukturierte und bewährte Verkaufstechnik. Ursprünglich wurde sie zur Strukturierung von Verkaufspräsentationen entwickelt und hat sich weiterentwickelt, um sich an verschiedene Verkaufskontexte anzupassen.
Im Einzelhandel kann sie Bereichsleitern helfen, ihre Verkaufsargumente gegenüber Abteilungsleitern oder Filialleitern zu strukturieren. Jeder Schritt hilft, eine effektivere Kommunikation zu haben und sich als Berater und nicht nur als Verkäufer zu positionieren.
Wir werden jeden Schritt der SIMAC-Methode genauer betrachten.
Dies ist der Teil, in dem Sie die wichtigsten Elemente des Kontexts nennen. Sie müssen den spezifischen Kontext der Abteilung oder des Geschäfts verstehen.
Um Ihren Mandanten zu überzeugen, müssen diese Elemente unbestreitbare Fakten oder häufig aufgeworfene Fragen sein.
Um Ihre Situation darzulegen, wählen Sie Schlüsselelemente, bei denen Ihr Kunde nicht widersprechen oder diskutieren kann. Bewerten Sie z. B. Verkaufstrends, betriebliche Herausforderungen, Verbraucherpräferenzen oder Geschäftsziele und stützen Sie Ihre Ausführungen auf zuverlässige Daten, frühere Analysen innerhalb Ihrer Marke etc.
Erklären Sie Ihre Hypothese klar und deutlich, damit Ihre gesamte Präsentation auf einer soliden Grundlage steht.
Es ist wichtig, die Beziehung, die Sie zu Ihrem Gesprächspartner haben, zu personalisieren. Laut einer Studie von Forrester gehen 33 % der Verkäufe verloren, wenn Verkäufer ihre Vorgehensweise nicht auf den Kontext des Kunden abstimmen.
Um Ihre Präsentation noch eindringlicher zu gestalten, wählen Sie Ihre Fakten so aus, dass die Idee, die Sie im nächsten Schritt darlegen, eine natürliche Antwort auf die Situation ist. Ihr Kunde sollte sich die Idee ganz natürlich vorstellen, während Sie Ihre Fakten vortragen. Ziel ist es, das Umfeld zu erfassen, in dem das Produkt verkauft werden soll, um das Angebot auf die besonderen Bedürfnisse des Geschäfts abzustimmen.
Beispiel für eine Situation: Sie sind Vertriebsmitarbeiter und möchten einem großen Kunden Ihre neue Produktreihe verkaufen.
Hier geben Sie die Lösung für das im vorherigen Schritt angesprochene Problem an. Geben Sie Ihre Idee in zusammengefasster Form wieder. Konzentrieren Sie sich auf das Wesentliche. Ihre Idee sollte schnell verständlich sein. Schlagen Sie z. B. eine neue Produktreihe, eine neue Marktstrategie oder eine bestimmte Innovation vor, die die Attraktivität oder die Leistung der Abteilung, des Geschäfts oder sogar der Marke steigern kann!
Sie sollten in der Lage sein, Ihre Strategie zu formulieren und Ihre Idee in ein oder zwei Sätzen zusammenzufassen. Je einfacher der Satz, desto besser. Stellen Sie sich das Ganze wie ein Verkaufsargument vor.
Dieser Schritt beinhaltet die aktive Interaktion mit dem Kunden, um seine Beweggründe zu verstehen. Laut einer Umfrage von HubSpot wollen 69% der Käufer, dass die Verkäufer auf ihre Bedürfnisse hören. Öffnen Sie also Ihre Ohren.
Hier ein Beispiel für eine Idee:
Vorbehalte des Kunden: Obwohl der Kunde Ihre Produkte kennt, ist er nicht begeistert davon, eine ganze neue Produktreihe zu listen. Er befürchtet, dass er seine Umsatzziele nicht erreichen wird und dass er nicht genug Platz im Regal hat, um die Aktion durchzuführen.
Die Phase des Zögerns tritt oft zwischen der Situation und der Idee ein.
Idee: Machen Sie dem Kunden einen attraktiven Vorschlag, indem Sie die Idee vorschlagen, eine Sonderaktion zu organisieren, die den Umsatz maximieren soll. Sie schlagen also eine Optimierung des Regallayouts und eine besondere Animation vor, um die vom Kunden angestrebten Ziele zu erreichen.
Erklären Sie, wie Sie Ihre Idee umsetzen wollen. Begründen Sie die Machbarkeit und Glaubwürdigkeit Ihres Produkts. Ziel ist es, konkret zu erklären, wie Ihr Produkt in die Regale gebracht werden kann. Dies kann Einzelheiten zur Logistik, zur Platzierung in den Regalen, zu den Merchandising-Anforderungen oder dazu, wie das Produkt zu bestehenden Artikeln passt, beinhalten.
Erklären Sie, wie Sie Ihre Ziele erreichen wollen. Wenn Sie bereits einen Aktionsplan haben, ist dies der richtige Ort, um ihn zu formulieren. Andernfalls sollten Sie detailliert erklären, wie und mit welchen Mitteln Sie Ihre Idee umsetzen wollen.
Denken Sie daran, dieMachbarkeit realistisch einzuschätzen, da es Ihrer gesamten Idee sonst an Glaubwürdigkeit mangelt. Es wird vorgeschlagen, dass Sie hier quantitative Daten verwenden, z. B. den Zeitplan, die benötigten Ressourcen und die Kosten, die Ihrem Aktionsplan mehr Gewicht verleihen und Ihre Arbeit glaubwürdiger machen. Außerdem wird es leichter sein, auf Ihren Plan einzuwirken.
Beispiel für einen Mechanismus: Führen Sie an einem Tag mit vielen Besuchern eine Animation durch, bei der Sie Produkte verkosten und Rabattgutscheine verteilen.
Hier heben Sie alle Vorteile für den Kunden und das positive Ergebnis Ihrer Idee hervor. Stellen Sie ausführlich dar, welche positiven Auswirkungen Ihre Idee auf die im ersten Schritt "Situation" des SIMAC genannten Fragen und Fakten haben wird.
Hier werden Sie detailliert beschreiben, welche Auswirkungen Ihre Idee auf Ihre Kunden oder Ihr Unternehmen haben wird, je nachdem, welches Ziel Sie mit Ihrer Strategie verfolgen. Einige Beispiele für Vorteile können sein: höherer Umsatz, höhere Gewinnspanne, Marktanteilsgewinn, höhere Kundenzufriedenheit, höherer durchschnittlicher Warenkorb usw.
Auch hier sollten Sie, wenn möglich, quantitative Daten liefern. Ihre Vorteile werden viel überzeugender sein, wenn sie quantifiziert werden. Und wiederum wird dies die Entscheidungsfindung erleichtern.
Und schließlich sollten Sie Ihren Ansatz personalisieren: Laut einer Studie von Salesforce sagen 84% der Kunden, dass der wichtigste Aspekt eines Verkaufs darin besteht, als Person und nicht als Nummer behandelt zu werden. Daher ist es von entscheidender Bedeutung, personalisierte Vorteile hervorzuheben.
Beispiel für Vorteile: Das neue Sortiment erzeugt Attraktivität im Regal. Sie wird sich leicht verkaufen und bringt Spillover-Effekte auf andere Produkte im Regal mit sich.
Dies ist Ihr Aufruf zum Handeln. Dieser Schritt soll den Abteilungsleiter dazu ermutigen, eine Entscheidung zu treffen. Er ist wichtig, zumal 92% der Verkaufssitzungen ohne Handlungsaufforderung enden, was die Chancen auf einen Verkaufsabschluss erheblich verringert (laut Rain Group).
Legen Sie Ihre nächsten Schritte oder klare und einfache Aktionen fest, damit Ihr (nun überzeugter) Kunde weiß, was er tun muss, um fortzufahren.
Dies ist der Abschluss Ihrer Präsentation. Sie haben nun Ihre Annahmen geteilt, Ihre Idee dargelegt, ihren Mechanismus erklärt und ihre Auswirkungen bewertet. Jetzt ist es an der Zeit, Ihr Publikum (Kunde, Manager ...) um Zustimmung/Entscheidung zu bitten.
Machen Sie deutlich, welche Art von Antwort Sie von ihnen erwarten: sei es eine Entscheidung über Annahme oder Ablehnung, die Zuweisung von Ressourcen etc. Es ist auch sinnvoll, Ihre nächsten Schritte und Ihren Zeitplan zu erläutern, um ihnen eine mittelfristige Vorstellung von der Umsetzung Ihrer Strategie zu vermitteln.
Beispiel für Schlussfolgerung: Sie schlagen dem Kunden vor, am selben Tag eine Bestellung für eine exklusive Einrichtung der Aktion aufzugeben. Dadurch erhält der Kunde das Exklusivrecht auf die neue Produktreihe.
Im Kontext des Einzelhandels erweist sich die SIMAC-Methode als besonders wirksam für Bereichsleiter, die versuchen, ein Produkt oder eine Innovation an einen Abteilungsleiter zu verkaufen.
Hier erfahren Sie, wie diese Methode praktisch angewendet werden kann:
Indem er die SIMAC-Methode auf diese Weise anwendet, kann der Bereichsleiter ein maßgeschneidertes Verkaufsargumentarium erstellen, das speziell auf die Bedürfnisse und Herausforderungen eines Abteilungsleiters im Einzelhandel eingeht.
Wenn Sie die SIMAC-Methode in Ihr CRM integrieren, können Sie jeden Schritt auf der Grundlage konkreter Daten verfeinern. Denn ein Beispiel sagt mehr als tausend Worte, nehmen wir ein konkretes Beispiel.
Sie sind eine Marke, die alkoholfreie Bio-Getränke verkauft. Ihr Bereichsleiter besucht ihre Goldgeschäfte, um Ihre Innovation zu verkaufen, von der Sie hoffen, dass sie die wachsende Nachfrage der Verbraucher nach gesünderen, natürlicheren und umweltfreundlicheren Getränkeoptionen befriedigen wird :
Jetzt sind Sie bereit, die SIMAC-Methode anzuwenden!
