Im Jahr 2024 ist die Auswahl von CRM/SFA-Software - Customer Relationship Management / Sales Force Automation - entscheidend für die Optimierung des Kundenbeziehungsmanagements und die Effizienz Ihrer Vertriebsmitarbeiter.
Dieser Artikel führt Sie durch die wichtigsten Kriterien, um die für Ihre Situation am besten geeignete Wahl zu treffen, und gibt Ihnen die Werkzeuge an die Hand, um die Lösung auszuwählen, die am besten zu Ihrem Unternehmen passt.
Fragen, die Sie sich bei der Auswahl eines CRM/SFA stellen sollten
Bevor Sie Ihre Entscheidung für ein CRM/SFA abschließen, sollten Sie sich mehrere Schlüsselfragen stellen, um sicherzustellen, dass das ausgewählte Tool Ihre Bedürfnisse effektiv erfüllt.
Analyse Ihrer spezifischen Bedürfnisse
Stellen Sie fest, welche CRM- und Vertriebsautomatisierungsprozesse Sie verbessern oder automatisieren möchten, und ermitteln Sie die aktuellen Probleme, die Sie mit einem CRM/SFA lösen möchten.
Warum entspricht die aktuelle Lösung (falls Sie eine haben) nicht mehr meinen Bedürfnissen?
Was ist das Hauptproblem, das ich lösen möchte?
Kompatibilität der Lösung und Integration
Sie arbeiten nicht nur mit einer einzigen Software. Achten Sie darauf, dass sich CRM/SFA gut in Ihre bestehenden Systeme und Tools integrieren lässt und mit Ihrer aktuellen technologischen Infrastruktur kompatibel ist.
Wie kann ich sie in meine Tools integrieren?
Integrationen, sind sie einfach durchzuführen?
Gibt es vordefinierte Integrationen mit den Tools, die wir bereits verwenden?
Skalierbarkeit und Anpassung
Die Software, ist sie flexibel genug, um sich an unsere wechselnden Bedürfnisse anzupassen? Kann sie leicht angepasst werden? Kann sie sich mit unserem Unternehmen weiterentwickeln? Kann ich sie leicht anpassen? Bin ich bei der Verwaltung meines CRM autonom? Ist sie anpassbar, um unvorhergesehene zukünftige Anforderungen zu erfüllen?
Schlüsselfunktionen
Prüfen Sie, ob die Software flexibel genug ist, um sich an veränderte Bedürfnisse anzupassen, und ob sie eine einfache Anpassung an zukünftige Anforderungen ermöglicht.
Welche speziellen Funktionen bietet die Software? Entsprechen sie den Anforderungen unserer Branche?
Bietet sie Schlüsselfunktionen, die für unsere Branche geeignet sind?
Gibt es einzigartige Funktionen, die uns einen Wettbewerbsvorteil verschaffen würden?
Zugänglichkeit und Mobilität
Stellen Sie sicher, dass die Software auf verschiedenen Geräten eine gute Benutzererfahrung bietet und für Vertriebsmitarbeiter, die unterwegs sind, leicht zugänglich ist.
Die Software, ist sie geräteübergreifend (Handy, Tablet, Computer)?
Funktioniert es offline?
Ist es ein benutzerfreundliches CRM?
Verwaltung von Sicherheit und Vertraulichkeit
Überprüfen Sie, ob das CRM/SFA über robuste Sicherheitsmaßnahmen verfügt und den geltenden Vorschriften wie der DSGVO entspricht.
Welche Sicherheitsmaßnahmen gibt es zum Schutz der Kundendaten?
Welche Sicherheitsmaßnahmen gibt es, um die Daten meines Unternehmens zu schützen?
Unterstützung und Ausbildung
Beurteilen Sie den Umfang des technischen Supports und die Verfügbarkeit von Schulungsressourcen, die vom Softwarehersteller angeboten werden.
Welche Art von Support und Schulungen bietet der Softwarehersteller an?
In welcher Sprache ist es zugänglich?
Gibt es Schulungsressourcen, die die Übernahme der Software durch die Teams erleichtern?
Wie viel technische Unterstützung ist verfügbar?
Kosten und Investitionen
Betrachten Sie die Gesamtkosten für den Besitz der Software, einschließlich der anfänglichen Kosten, der Lizenzgebühren, der Wartungskosten und möglicher versteckter Kosten.
Ist das Preismodell für unser Budget geeignet?
Gibt es Implementierungskosten oder Entwicklungskosten?
Analyse- und Berichterstattungsfähigkeiten
Suchen Sie nach robusten Analyse- und Berichtstools, mit denen Sie Ihre Berichte individuell anpassen und Analysen in Echtzeit erhalten können.
Bietet die Software Analyse- und Berichtstools zur Bewertung der Verkaufsleistung und der Kundenbeziehung?
Kann ich meine Berichte individuell anpassen? Können diese Tools an unsere KPIs angepasst werden?
Wie lange dauert es, bis ich meine Analysen erhalte?
Kann ich meine Dashboards, Berichte und Grafiken exportieren?
Diese Fragen sind der erste Schritt in Ihrer Überlegung. Sie helfen Ihnen, die Lösungen auszuwählen, die Ihren Bedürfnissen am ehesten entsprechen, und somit diejenigen auszusortieren, die zu weit entfernt sind.
Nach dieser ersten "Ausdünnungsarbeit" müssen Sie ins Detail gehen, um sicherzustellen, dass die ausgewählte Lösung sowohl die Bedürfnisse des Managements als auch die des Feldes erfüllt. Einer der Fehler, die Sie bei der Auswahl undImplementierung eines CRM-Tools nicht machen dürfen, ist, dass Sie die Mitarbeiter nicht einbeziehen und ihre Bedürfnisse nicht richtig erkennen. Wir werden im Folgenden genauer auf die Funktionen eingehen, die Sie für die Ausstattung eines Außendienstmitarbeiters benötigen.
Nach welchen Kriterien sollte man als Marke sein CRM auswählen?
Ihr Hauptziel als Marke, die in Supermärkten vertrieben wird, ist es,Ihren Umsatz oder Ihren Marktanteil zu steigern, indem Sie das Volumen und/oder den Wert Ihrer Verkäufe erhöhen und dabei die Rentabilität wahren.
Dafür wirst du hauptsächlich an :
Die Erhöhung der Anzahl der Implantate ;
Die Erhöhung der Anzahl der im Geschäft vorhandenen Referenzen ;
Die gute Repräsentation Ihrer Marke, hauptsächlich durch Merchandising.
Mit anderen Worten, die 4P (Preis, Platz, Promotion, Produkt) zu aktivieren. Ihr CRM/SFA sollte Ihnen dabei helfen, dies zu erreichen, ohne Ihr Budget und Ihre Investitionen zu sprengen.
Im Folgenden werden daher die Kriterien aufgeführt, die für die Auswahl Ihres CRM unerlässlich sind, wenn es sich um eine Marke handelt, die in großen Einzelhandelsgeschäften verkauft wird.
Zu Ihrer Unterstützung haben wir die folgenden Kriterien (und viele weitere) in einem Dokumentaufgelistet, damit Sie die Ausschreibung für Ihr zukünftiges CRM/SFA leichter durchführen - oder auswählen - können.
Die technischen Aspekte des CRM
Ist die Lösung SaaS oder On-Premise?
Ist das CRM im Web verfügbar?
Funktioniert das CRM auf Handys oder Tablets? Ist es auf allen Download-Plattformen zugänglich (funktioniert es sowohl auf Android als auch auf IOS?).
Funktioniert das CRM im Offline-Modus?
Kann ich die gleichen Aktionen online und offline durchführen?
Gibt es eine automatische Synchronisierung zwischen der Webversion und der mobilen Version? Wenn ja, erfolgt sie in Echtzeit, wenn die mobile Anwendung online ist?
Lässt sich CRM mit anderer Software integrieren?
Gibt es bereits entwickelte Verbindungen zu meinen Tools oder hat die CRM-Lösung eine offene API?
Kann ich meine Kassenausgänge (Sell-out) integrieren?
Aktionen, die mit dem CRM durchgeführt werden können
Kundenaktivierung und -betreuung
Kann ich meine Verkaufsstellen segmentieren?
Kann ich meine Kontakte segmentieren?
Kann ich meine Unternehmen und Kontakte taggen?
Kann ich die für eine gute Kunden- und Interessentenbetreuung notwendigen Informationen eingeben (SIRET, Ladenöffnungszeiten, Muttergesellschaft...)?
Habe ich Zugriff auf den Besuchsverlauf (Anzeigen aller Informationen)?
Kann ich gefilterte Ansichten erstellen?
Kann ich die Verkaufsstellen dem zuständigen Vertriebsmitarbeiter zuordnen?
Habe ich Zugang zu qualifizierten Datenbanken für meinen Markt? Enthalten diese Datenbanken die Ladencodes?
Die Planung von Verkaufsaktionen
Hat das CRM eine interaktive Karte?
Hat das CRM eine Listenansicht?
Hat das CRM Funktionen, die die Produktivität der Bereichsleiter steigern, wie z. B. die Lasso-Auswahl?
Kann ich den Kalender direkt im CRM anzeigen?
Kann ich aus CRM heraus Aufgaben in den Kalender eintragen? Gibt es eine automatische Synchronisation zwischen den beiden (CRM zum Kalender und umgekehrt)?
Kann ich aus dem CRM heraus E-Mails schreiben? Gibt es eine automatische Synchronisation zwischen den beiden (CRM zum E-Mail-Postfach und umgekehrt)?
Können die Vertriebsmitarbeiter Erinnerungen erhalten (z. B. an die Häufigkeit der Besuche, wenn ein Geschäft nicht ausreichend besucht wird, um dem Ziel zu entsprechen)?
Kann ich die Planung von Massenaufgaben (Besuche, Anrufe, E-Mails) durchführen?
Kann ich Verkaufstouren einfach planen?
Können die Routen der Verkaufstouren optimiert werden (Ladenöffnungszeiten, Start- und Zielpunkt, Verfügbarkeit des Abteilungsleiters...)?
Können Vertriebsmitarbeiter ihre Routen mit mobilen Anwendungen (google maps, waze, city mapper ...) verknüpfen?
Das Sammeln von Daten
Kann ich die Daten direkt vom Handy oder Tablet aus erheben?
Kann ich die Formulare zur Informationserhebung an die KPIs anpassen, die meine Marke verfolgt?
Kann ich so viele Erhebungsformulare erstellen, wie ich möchte?
Ist es möglich, eine obligatorische Validierung auf Formularen einzufügen?
Ist es möglich, Fotos zu machen?
Werden Fotos in die Erhebungsformulare integriert?
Ist es möglich, Sprachnotizen zu machen?
Sind Sprachnotizen in die Erhebungsformulare integriert?
Ist es möglich, mehrere Erhebungen für ein Geschäft durchzuführen? Werden diese Erhebungen in meinen Unternehmensdatensatz aufgenommen?
Haben Formulare bedingte Antworten (werden abhängig von den vorherigen Antworten angezeigt oder nicht angezeigt)?
Ist es möglich, Felder in Formularen als Pflichtfelder zu kennzeichnen?
Können Formulare auf der Grundlage des letzten Besuchs vorausgefüllt werden?
Die Überwachung von Operationen
Kann ich meine Geschäftsvorgänge und deren Auswirkungen verfolgen?
Kann ich meine Promotionen und deren Auswirkungen verfolgen?
Kann ich die richtige Platzierung von POS-Material für Operationen verfolgen?
Werden Informationen über zukünftige Verkaufsaktionen und Werbeaktionen leicht an die Vertriebsmitarbeiter weitergegeben? Erhalten sie Erinnerungen auf ihrem Handy?
Kann ich meine Bestellungen in meinem CRM nachverfolgen?
Datenanalyse
Kann ich alle KPIS berechnen? Zum Beispiel die DN nach Marke, Produkt, Sortiment, Laden, geografischem Gebiet oder Vertriebsmitarbeiter? Wir listen alle KPIs in dem Dokument Lastenheft für ein erfolgreiches CRM-Projekt für Marken auf.
Kann ich meine Berichte anpassen?
Kann ich meine Dashboards anpassen?
Auf welcher Zeitgranularität kann ich meine Analysen durchführen?
Kann ich meine Sell-outs nach Geschäften, Produkten oder Marken berechnen?
Kann ich meine Grafiken und Berichte einfach exportieren oder auf andere Medien kopieren und einfügen?
Die Verwaltung
Kann ich die CRM-Anzeige an den jeweiligen Vertriebsmitarbeiter anpassen?
Kann ich die Zugriffsrechte auf verschiedene Informationen entsprechend der jeweiligen Rolle moderieren?
Kann ich einen neuen Nutzer leicht hinzufügen? Kann ich einen alten Benutzer leicht deaktivieren?
Kann ich die Ansichten im CRM nach Territorium aufteilen?
Kann ich alle meine Daten importieren (Laden, Produkt, Sortiment, Bestellung, Kassenbon...)?
Kann ich meine Daten exportieren?
Bietet die Lösung Support an? Gibt es Schulungen für mich und meine Teams? Habe ich Zugang zu fortlaufenden Schulungen?
Ist es möglich, herauszufinden, ob meine Vertriebsmitarbeiter einen Termin haben?
Wie wählt man ein CRM richtig aus, wenn man eine Handelsagentur ist?
Als Handelsagentur haben Sie zwei Ziele:
Denjenigen Ihres Bevollmächtigten erfüllen: seinen Umsatz oder seinen Marktanteilerhöhen, indem er das Volumen und/oder den Wert seiner Verkäufe steigert und dabei die Rentabilität beibehält. Und zwar durch die Arbeit mit dem Marketing-Mix.
Beweisen Sie der Marke, bei der Sie angestellt sind, Ihre Wirksamkeit und Ihren ROI.
Ihr CRM/SFA muss Ihnen dabei helfen, dies zu erreichen, ohne Ihr Budget und Ihre Investitionen zu sprengen.
Im Folgenden werden daher die Kriterien erläutert, die für die Auswahl eines CRM für eine Handelsagentur unerlässlich sind.
Um Ihnen bei der Auswahl Ihres zukünftigen CRM/SFA zu helfen, haben wir die folgenden Kriterien (und viele weitere) in einem Dokumentaufgelistet.
Die Verwaltung
Kann ich die Anzeige des CRM an die Marke anpassen?
Kann ich die Zugriffsrechte auf die verschiedenen Informationen je nach den Rollen der einzelnen Personen moderieren? Kann ich bei einer Multi-Marke die Zugriffsrechte auf die verschiedenen Informationen je nach Organisation der einzelnen Personen moderieren?
Kann ich einen neuen Nutzer leicht hinzufügen? Kann ich einen alten Benutzer leicht deaktivieren?
Ist das CRM schnell einsatzbereit?
Hat CRM Implementierungskosten?
Kann ich die Ansichten im CRM nach Territorium aufteilen?
Kann ich alle Daten importieren (Laden, Produkt, Sortiment, Bestellung, Kassenbon...)?
Kann ich die Daten exportieren?
Bietet die Lösung Support an? Gibt es Schulungen für die Verkaufskräfte, die CRM/SFA verwenden? Haben sie Zugang zu fortlaufenden Schulungen?
Ist es möglich, herauszufinden, ob die Vertriebsmitarbeiter einen Termin haben?
Die technischen Aspekte des CRM
Ist die Lösung SaaS oder On-Premise?
Ist das CRM im Web verfügbar?
Funktioniert das CRM auf Handys oder Tablets? Ist es auf allen Download-Plattformen zugänglich (funktioniert es sowohl auf Android als auch auf Apple)?
Funktioniert das CRM im Offline-Modus?
Können Vertriebsmitarbeiter dieselben Aktionen online und offline durchführen?
Gibt es eine automatische Synchronisierung zwischen der Webversion und der mobilen Version? Wenn ja, erfolgt sie in Echtzeit, wenn die mobile Anwendung online ist?
Lässt sich CRM mit anderer Software integrieren?
Gibt es bereits entwickelte Verbindungen zu meinen Tools (oder denen meines Kunden) oder hat die CRM-Lösung eine offene API?
Kann ich Kassenausgänge (Sell-out) integrieren?
Aktionen, die mit dem CRM durchgeführt werden können
Kundenaktivierung und -betreuung
Kann ich die Verkaufsstellen segmentieren?
Kann ich die Kontakte segmentieren?
Kann ich Unternehmen und Kontakte taggen? Können diese Tags auf den Kunden zugeschnitten werden?
Kann ich die für eine gute Kunden- und Interessentenbetreuung notwendigen Informationen eingeben (SIRET, Ladenöffnungszeiten, Muttergesellschaft...)?
Habe ich Zugang zum Besuchsverlauf (Anzeigen aller Informationen), bevor ich das Mandat abhole?
Kann ich gefilterte Ansichten erstellen?
Kann ich die Verkaufsstellen dem zuständigen Vertriebsmitarbeiter zuordnen?
Habe ich Zugang zu Datenbanken, die für den Markt meines Kunden qualifiziert sind? Enthalten diese Datenbanken die Ladencodes?
Die Planung von Verkaufsaktionen
Hat das CRM eine interaktive Karte?
Hat das CRM eine Listenansicht?
Hat das CRM Funktionen, die die Produktivität der Bereichsleiter steigern, wie z. B. die Lasso-Auswahl?
Kann ich den Kalender direkt im CRM anzeigen?
Kann ich aus CRM heraus Aufgaben in den Kalender eintragen? Gibt es eine automatische Synchronisation zwischen den beiden (CRM zum Kalender und umgekehrt)?
Kann ich aus dem CRM heraus E-Mails schreiben? Gibt es eine automatische Synchronisation zwischen den beiden (CRM zum E-Mail-Postfach und umgekehrt)?
Können die Vertriebsmitarbeiter Erinnerungen erhalten (z. B. an die Häufigkeit der Besuche, wenn ein Geschäft nicht ausreichend besucht wird, um dem Ziel zu entsprechen)?
Kann ich die Planung von Massenaufgaben (Besuche, Anrufe, E-Mails) durchführen?
Kann ich Verkaufstouren einfach planen?
Können die Routen der Verkaufstouren optimiert werden (Ladenöffnungszeiten, Start- und Zielpunkt, Verfügbarkeit des Abteilungsleiters...)?
Können Vertriebsmitarbeiter ihre Routen mit mobilen Anwendungen (google maps, waze, city mapper ...) verknüpfen?
Das Sammeln von Daten
Kann ich die Daten direkt vom Handy oder Tablet aus erheben?
Kann ich die Formulare zur Informationserhebung an die KPIs anpassen, die die Marke verfolgt?
Kann ich so viele Erhebungsformulare erstellen, wie ich möchte?
Ist es möglich, eine obligatorische Validierung auf Formularen einzufügen?
Ist es möglich, Fotos zu machen?
Werden Fotos in die Erhebungsformulare integriert?
Ist es möglich, Sprachnotizen zu machen?
Sind Sprachnotizen in die Erhebungsformulare integriert?
Ist es möglich, mehrere Erhebungen für ein Geschäft durchzuführen (Multi-Strate oder Multi-Ray)? Werden diese Erhebungen in den Unternehmensdatensatz integriert?
Kann ich markenübergreifende Erhebungen durchführen? Werden diese Erhebungen in die Filialdatenblätter der einzelnen Marken integriert (ohne dass die anderen Marken sie sehen können)?
Haben Formulare bedingte Antworten (werden abhängig von den vorherigen Antworten angezeigt oder nicht angezeigt)?
Ist es möglich, Felder in Formularen als Pflichtfelder zu kennzeichnen?
Können Formulare auf der Grundlage des letzten Besuchs vorausgefüllt werden?
Die Überwachung von Operationen
Kann ich meine Geschäftsvorgänge und deren Auswirkungen verfolgen?
Kann ich meine Promotionen und deren Auswirkungen verfolgen?
Kann ich die richtige Platzierung von POS-Material für Operationen verfolgen?
Kann ich kategorisieren
Werden Informationen über zukünftige Verkaufsaktionen und Werbeaktionen leicht an die Vertriebsmitarbeiter weitergegeben? Erhalten sie Erinnerungen auf ihrem Handy?
Kann ich meine Bestellungen in meinem CRM nachverfolgen?
Datenanalyse
Kann ich die Leistung ab P0 (Beginn der Amtszeit) bewerten?
Kann ich alle KPIS berechnen? Zum Beispiel den DN nach Marke, Produkt, Sortiment, Laden, geografischem Gebiet oder Vertriebsmitarbeiter? Wir listen alle KPIs in dem Dokument Lastenheft für ein CRM-Projekt für Agenturen erfolgreich auf.
Kann ich meine Berichte anpassen?
Kann ich meine Dashboards anpassen?
Auf welcher Zeitgranularität kann ich meine Analysen durchführen?
Kann ich meine Sell-outs nach Geschäften, Produkten oder Marken berechnen?
Kann ich meine Grafiken und Berichte einfach exportieren oder auf andere Medien kopieren und einfügen?
Wenn Sie diese Kriterien und Fragen sorgfältig abwägen, können Sie ein Tool auswählen, das nicht nur Ihre aktuellen Bedürfnisse erfüllt, sondern auch in der Lage ist, sich an die Entwicklung des Marktes und Ihrer Geschäftsstrategien anzupassen.
