Erfolgreiche B2B-Strategie: Unsere 6 Tipps

À votre avis, pour réussir vos ventes en B2B, faut-il se reposer sur des recettes qui marchent ou faire constamment évoluer votre stratégie commerciale ? Il serait tentant de se reposer sur ses acquis… mais lorsque vous développez une stratégie de vente axée sur vos clients, il faut s’adapter en permanence aux besoins de vos interlocuteurs.

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Außerdem verfügen B2B-Akteure über zahlreiche Informationen über die Produkte und Dienstleistungen, die sie bewerten. Sie überprüfen nun systematisch Online-Bewertungen und geben sich nicht mehr mit Verkaufsgesprächen zufrieden, so gut diese auch sein mögen.

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Ainsi, l’objectif n’est plus la signature du contrat. Il vous faut désormais construire, puis consolider, la confiance de vos clients.

Par où commencer ? Ces 6 conseils vont vous aider à bâtir une stratégie commerciale infaillible !

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Connaissez par cœur vos clients et prospects

Ne vous ruez pas sur le téléphone pour contacter votre liste de prospects qualifiés. Avant d’envoyer vos SDR à la charge, veillez à ce qu’ils connaissent vos clients sur le bout de doigts. Consultez leurs sites web et consultez leurs profils sur les réseaux sociaux pour déterminer les prospects les plus qualifiés et développer une stratégie de vente ciblée.

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Was sind die Schwachstellen, Herausforderungen und Ziele ihres Unternehmens? Wenn Sie nicht nur die Antworten auf diese Fragen kennen, sondern sich auch ein - wenn auch nur ungefähres - Bild von den Budgets Ihrer Kunden machen, können Sie sich ein Bild von ihnen machen. So können Sie Ihre Geschäftsverhandlungen vorausschauend führen und die Präsentation Ihrer Produkte oder Dienstleistungen anpassen. Die Herausforderung besteht darin, die Bedürfnisse Ihrer Kunden so angemessen und passend wie möglich zu erfüllen.

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Vos forces de vente maîtrisent vos produits et services… comme ceux de la concurrence !

Bien connaître les produits et services de votre entreprise comme ceux de vos concurrents est primordial pour vos commerciaux. Fournissez-leur les caractéristiques et fonctionnalités de votre produit, et notamment leurs avantages pour les entreprises du secteur concerné.

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Pour booster ces connaissances, combinez-les à celles de vos clients potentiels. Ainsi, vous pouvez anticiper les conversations que vous allez entretenir avec chaque client et adapter les argumentaires de vente à chaque situation.

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In dieser Hinsicht ermöglicht Sidely es Ihnen, Produktbilder offline und unterwegs ganz einfach über ihr Handy zu protokollieren.

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Posez les bonnes questions

Ihre Recherchen sind abgeschlossen, nun können Sie Ihre am besten qualifizierten Interessenten kontaktieren. Je nachdem, wie weit die Geschäftsanbahnung fortgeschritten ist, können Sie Ihre Kommunikationskanäle anpassen: Telefon, E-Mail, physische Termine oder Videokonferenzen.

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Welche Fragen sollten Sie stellen? Informieren Sie sich über mögliche Hindernisse für den Erfolg Ihrer Kunden sowie über deren Ziele. Danach haben Sie ein mehr oder weniger umfassendes Bild von ihren Problemen und können Funktionen oder Dienstleistungen vorstellen, die auf die aktuellen Bedürfnisse Ihrer Kunden zugeschnitten sind.

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Mit Sidely stehen Ihnen mehrere leistungsstarke Tools zur Verfügung, die Sie bei Ihrer täglichen Arbeit unterstützen: der Tourenplaner, die Ereignishistorie und vieles mehr! Um diese zu entdecken, fordern Sie eine Produktdemo an oder melden Sie sich für eines unserer nächsten Webinare an.

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Privilégiez l’écoute à la parole

Entgegen der landläufigen Meinung hängt die Qualität des Geschäftsverkehrs eher von der Fähigkeit des Zuhörens als von der Kunst des Redens ab. Dem Gesprächspartner aufmerksam zuzuhören hat eine weitaus größere Wirkung, als über sich selbst oder sein Produkt zu sprechen.

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Cela n’a rien d’étonnant, au fond : une stratégie de vente B2B est efficace dès lors qu’elle s’appuie sur le client. Passer 20 à 30 % du temps à parler, le reste à écouter est le ratio qui apporte généralement les meilleurs résultats. Adopter une démarche d’écoute active rendra l’échange plus naturel et plus riche : on en revient là encore à la confiance que vous allez instaurer lors de ces conversations. Un commercial efficace se positionne en effet comme un partenaire de la réussite de ses clients.

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Adoptez une attitude de consultant

Heute kommt es nicht mehr darauf an, zu pitchen, sondern zu coachen. Warum müssen sich Verkaufsteams auf die Idee einlassen, um effektiver zu werden?

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Die Antwort ist einfach: Ein erfolgreicher Vertriebsmitarbeiter nimmt die Haltung eines Beraters ein. Mit anderen Worten: Damit Ihre Kunden Sie dazu bringen, Ihre Umsätze zu steigern, müssen Sie ihnen einen Gegenwert bieten. Dieser Wert besteht natürlich in einer qualitativ hochwertigen Lösung, aber vor allem in relevanten Ratschlägen, die ihnen direkt in ihrem Geschäft helfen.

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Pour des conseils plus efficaces, allez à l’essentiel et ne tirez pas des plans sur la comète. L’essentiel est de démontrer la compréhension des problématiques de vos clients et de les orienter vers la solution. Pourquoi est-ce important ? Simplement pour éviter de vous détourner des produits ou services que vous proposez. Vous pouvez notamment recommander des livres, des articles ou des cours en ligne que vous connaissez et avez trouvé pertinents lorsque vous les avez consultés.

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Nouez une relation avant tout

Vous approchez du closing ? Laissez venir le client vers votre solution en proposant notamment une démonstration produit, par exemple. L’enjeu est de ne pas être trop pressant, de laisser au client le temps de prendre la décision de lui-même. Dans le cas contraire, pousser à une signature trop rapide les amènera à s’interroger. Et si vos intérêts ne coïncidaient pas avec les leurs ? Cherchez-vous à cacher certains défauts du produit ? À ce stade, ne les faites pas douter et ayez confiance en votre solution. La confiance se transmet naturellement, par ailleurs !

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Plutôt que conclure une vente, construire une relation commerciale forte est souvent synonyme de succès. Si vous constatez lors de la conversation que votre produit ne leur apportera sans doute pas grand-chose, n’insistez pas. Conseiller votre client en toute honnêteté et transparence sera bien plus apprécié. Sur le long terme, cela sera très probablement bénéfique lorsque l’occasion se présentera.

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Wenn Sie bei Ihrem Kundenportfolio auf Qualität statt Quantität achten, hat dies einen weiteren Vorteil: Sie können schlechte Kunden vermeiden. Der Aufbau komplizierter Geschäftsbeziehungen kostet Sie und Ihr Team viel Zeit und verhindert, dass Sie sich auf das Wesentliche konzentrieren können. Außerdem kann es zu schlechten Kritiken kommen, die das Image Ihres Unternehmens nachhaltig schädigen.

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Der Kunde kommt zuerst: Den Menschen in den Vordergrund stellen und auf Technologie setzen, um fundierte Entscheidungen zu treffen

Lors de votre stratégie de vente B2B, plus vous êtes dans l’empathie et que vous cherchez à comprendre vos clients, plus vous gagnez en efficacité. Pour améliorer cette stratégie, vos équipes marketing et commerciales doivent travailler de concert. Cette collaboration fructueuse vous permettra de mieux comprendre vos prospects qualifiés et de réussir votre prise de contact. Une relation commerciale qui part sur une bonne dynamique a bien plus de chance d’aboutir !

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Das Wissen über Ihre Produkte und Dienstleistungen sowie über Ihre Branche ist auch für Ihre Teams von entscheidender Bedeutung. So können Ihre Mitarbeiter das Know-how Ihres Unternehmens aufwerten und Ihren Kunden die Relevanz Ihrer Lösungen demonstrieren.

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Dernière astuce : prodiguez des conseils pertinents pour consolider votre relation client. Au final, le maître-mot de ces conseils pourrait être la fluidité. Au lieu de préparer un discours formaté, vous vous adaptez sans cesse à la situation. De cette manière, vous gagnez en naturel dans vos échanges et privilégiez l’humain dans votre relation commerciale. À une époque où la technologie nous assiste dans de nombreuses activités, il y a quelque chose de rafraîchissant dans l’importance de l’humain…