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Die Wirtschaftswelt erlebt einen solchen Abschwung, dass es so aussieht, als würde sie eine Pause einlegen. Lassen Sie uns diese beispiellose Zeit nutzen, um Bilanz zu ziehen, anzupassen und einen neuen Aktionsplan umzusetzen.
In einem ersten Schritt sollten Sie den aktuellen Verkaufsprozess skizzieren, wie Sie ihn als Verkaufsmanager wahrnehmen. Dazu müssen Sie jeden Schritt, den ein Verkäufer durchlaufen muss, deutlich machen, von der Akquise über den Abschluss bis hin zur Nachbereitung.
Was gibt es also Besseres, als sich mit seinen Vertriebsmitarbeitern auszutauschen, um die Verbesserungspotenziale in Ihrem Verkaufsprozess zu verstehen und zu analysieren.
Bitten Sie Ihre Verkäufer einzeln, den aktuellen Verkaufsprozess so zu beschreiben, wie sie ihn wahrnehmen, ohne ein Urteil zu fällen.
Stellen Sie Ihren entworfenen Verkaufsprozess vor und versuchen Sie zu verstehen, warum Ihr Verkäufer ihn nicht befolgt.
Der dritte Schritt besteht darin, die Diskussion mit Ihrem Vertriebsmitarbeiter zu eröffnen, um festzustellen, was er im Verkaufsprozess ändern würde, und um die tiefe Motivation für diese Änderung zu analysieren.
Wenn Sie alle Informationen einzeln erfasst haben, geht es darum, sie zu konsolidieren, um Trends und Stärken/Schwächen zu ermitteln. Wie wäre es, wenn Sie mit Ihren Mitarbeitern einen virtuellen runden Tisch einrichten würden, um ihnen Ihr Audit und die Verbesserungsmöglichkeiten vorzustellen? So kann sich jeder mit seinen Kollegen über seine Empfehlungen austauschen.
Als Vertriebsleiter werden Sie also Ihre Teams einbinden und die Hindernisse abbauen, die ihre Aktionen behindern. Wenn sie sich angehört und verstanden fühlen, werden sie in Zukunft besser in der Lage sein, Ihnen die notwendigen Veränderungen mitzuteilen.
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