Warum hassen Ihre Vertriebsmitarbeiter Ihr CRM?

Alexis Lecomte
9. Februar 2022 - 4 Min. gelesen

L’un des problèmes majeurs pour faire adhérer ses équipes à l’utilisation d’un CRM… c’est de le faire accepter à l’équipe, justement !

Seltsamerweise sehen die Vertriebsleiter die Nachteile solcher Tools weniger als die Leute, die in den Außendienst gehen.

Die Einführung eines CRM ist keine Konfrontation zwischen Management und Vertriebskräften, sondern eine Kooperation.

Es ist der ewige Krieg zwischen dem Management und den Vertriebskräften! Es ist an der Zeit, einen Waffenstillstand auszurufen und alles zu beruhigen.

Au fond, les directeurs commerciaux peuvent avoir le meilleur outil d’analyses mais sans données fiables, il ne servira à rien. Résoudre les problématiques des commerciaux c’est résoudre les problématiques du management.

Ohne Daten ist es eine leere Hülle.

Stop au flicage ! 👮

Warum hat CRM in den Augen von Vertriebsmitarbeitern das Image eines "Bullenwerkzeugs"?

Der Vertriebsmitarbeiter wird oft als wortgewandter, freiheitsliebender Charakter dargestellt, und oft wird nicht gegen ihn opponiert, wenn er "seine Zahlen" macht.

Wenn man ihm also ein Werkzeug in die Hand drückt, damit er mehr tut, wehrt er sich...

Wie kann man sich über diese Vorstellung von "Coping" austauschen, die zu einem Popularitätsdefizit der MRKs führt?

Häufig liegt das Problem der Unternehmen nicht in der Überwachung an sich, sondern im mangelnden Informationsaustausch. Zu diesem Informationsaustausch gehört zum Beispiel, dass man sich über die Schwierigkeiten vor Ort austauscht, wie man Ziele aufbaut.

Un bon CRM est un outil qui aide les commerciaux à révéler les challenges qu’ils rencontrent et que le Directeur Commercial ne voit pas. De plus, il lui permet de construire des objectifs atteignables qui doivent être partagés en toute transparence.

Akzeptieren Sie Einwände und die Verletzlichkeit der Organisation, um besser zu wachsen

Denn gegenüber seiner Geschäftsleitung wird ein Außendienstmitarbeiter, der dazu angehalten wird, möglichst gute Ergebnisse zu erzielen, Angst haben, darüber zu berichten, was nicht funktioniert hat.

Es ist menschlich, wir alle schützen uns! Vor allem, wenn man etwas Gutes getan hat und vom letzten Besuch mit leeren Händen nach Hause kommt.

C’est à ce stade qu’on comprend la parade : le CRM doit jouer collectif, sinon il ne sert à rien. Même nous, qui faisons tout pour vous convaincre d’adopter un outil, le reconnaissons !

Soyez donc dans la concertation : c’est la première étape pour faire adhérer vos équipes à cette solution.

Ils doivent en percevoir la valeur ajoutée. Vérifiez bien qu’ils sont en phase avec votre vision : parfois, on peut sentir une approbation de ses équipes… Mais si la transparence n’est pas au beau fixe dans votre organisation (on ne vous jugera pas, cela arrive aux meilleurs), vous ne serez pas certain de cette adhésion.

Das Gefühl, mit seinen Gewohnheiten zu brechen und von vorne anfangen zu müssen

Ja, dieses Bild ist ein gutes Beispiel für die Frage des Wandels in Unternehmen. Oft denken wir, dass die Organisation ein Problem hat, aber wir selbst sind nicht Teil davon.

Wenn dem so ist, warum sollte ich dann meine Gewohnheiten ändern?

Um ein kollektives Problem zu lösen, braucht man eine kollektive Antwort, und um die schmerzhafte Wirkung zu vermeiden, muss man sich schnell ändern.

Planen Sie also Zeit für die Akzeptanz der Veränderung ein, damit sie schnell umgesetzt werden kann.

Diese Phase muss einfach zu verstehen und umzusetzen sein. Je weniger Fragen die Migration aufwirft, desto schneller und akzeptierter wird sie von möglichst vielen Menschen durchgeführt.

Vertriebsmitarbeiter verstehen das Werkzeug nicht

Certes, il y a eu une formation, mais on oublie 90% des discours au bout de 24h... Cela génère des erreurs, et des sentiments d’impuissance et de frustration.

Wie kann ich das tun?

Sorgen Sie dafür, dass Sie Zeit für diese Phase haben, und verzeihen Sie Fehler zu Beginn der Migration eher.

Vous ne pouvez pas agir sur tous les leviers, mais vous pouvez apporter plus de sérénité en accompagnant vos équipes avec bienveillance.

Enfin, et nous ne le répèterons jamais assez : faites la promotion de ce que le CRM apportera véritablement à vos forces de vente !

Die Botschaft muss klar sein und darf keine Zweifel aufkommen lassen. Seien Sie konkret, gehen Sie immer von den Bedürfnissen vor Ort aus und nehmen Sie jeden Ihrer Mitarbeiter mit!

Dernier tips, et non des moindres, trouvez des ambassadeurs qui vont relayer votre discours, votre énergie et votre engagement !

Mechanisch, durch den Mimikry-Effekt, werden sie diese Hürde eine nach der anderen nehmen - und niemals unter Zwang.

Kurz gesagt: Wie können Sie Ihre Vertriebskräfte für ein neues CRM gewinnen?

Eine informierte und kollektive Entscheidung, die den Bedürfnissen der Praxis und dann der kaufmännischen Leitung entspricht, die mit einem schnellen Übergang und einer wohlwollenden und langen Begleitung einhergehen muss.

Dieser Artikel richtet sich auch an Geschäftsleitungen, die sich weigern, ihren Vertriebsmitarbeitern ein CRM einzurichten, obwohl sie darum bitten 😉.

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