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Savoir poser les bonnes questions pour vendre un produit est un art que tout commercial doit connaitre, surtout lors de la phase de découverte où cela peut être décisif.
Les commerciaux expérimentés savent placer la bonne question au bon moment pour faire basculer la discussion en leur sens.
Au-delà d’identifier les besoins du prospect, poser les bonnes questions révèle aussi les motivations profondes du prospect, les freins auxquels il fait face, les solutions adaptées, les enjeux à venir…
Toutes les réponses récoltées sont précieuses puisqu’en plus d’apporter des informations, elles vont feront gagner beaucoup de temps ! Vous comprendrez rapidement si un prospect n’est finalement pas qualifié pour votre produit ou s’il n’est pas prêt l’acheter.
D’ailleurs, si vous ne l’avez pas encore lu, voici comment éviter les 4 mauvaises habitudes qui allongent votre cycle de vente.
Les meilleurs sales maitrisent l’art de la question à la perfection.
“L‘art de poser les bonnes questions au bon moment”, c’est la questiologie et ça fait toute la différence !
Face à une objection, il y a deux types de réponse :
“Votre produit n’a pas la qualité que notre entreprise recherche”
→ “Pourtant, vous n’avez pas d’inquiétude à avoir sur ce point”
“Votre produit n’a pas la qualité que notre entreprise recherche”
→ “C’est vrai que ça dépend de votre utilisation, comment allez-vous l’utiliser ?”
Astuce : les commerciaux expérimentés posent une question après avoir dit une phrase qui est susceptible de devenir une objection.
De manière générale, poser des questions vous donne une image plus professionnelle. Mais, jouer la carte de la transparence instaure une confiance et même un respect pour l’interlocuteur qui est considéré d’égal à égal.
De cette façon, vous ne vous positionnez pas comme un vendeur qui veut faire son chiffre mais comme un consultant qui apporte son expertise.
La phase de découverte n’est pas un interrogatoire mais une rencontre. Vous cherchez à comprendre si votre éventuelle collaboration est aussi avantageuse pour le prospect que votre entreprise.
La vraie force de la questiologie réside dans le fait d’amener le prospect à identifier lui-même ses faiblesses et à considérer la pertinence de votre solution. D’autant que vous impliquez le prospect dans le processus de vente et vous l’amenez également à s’imaginer poursuivre avec votre proposition, ce qui s’avère extrêmement positif pour la vente.
Poser des questions permet de ne pas imposer votre solution et ainsi braquer le prospect. Forcément, quand on essaie de vendre quelque chose avec insistance, l’interlocuteur se met sur la défensive.
Pour toutes ces raisons, savoir poser des questions à vos prospects permet d’avancer et les meilleurs commerciaux font même en sorte que les prospects soient en demande de leur solution, et non plus l’inverse.
A présent, voyons les questions stratégiques à placer pendant la phase de découverte pour accélérer vos deals.
Dans un premier temps, l’important est de mettre l’accent sur les problèmes du prospect. Son besoin est le point qui détermine la signature au moment du closing.
Si votre solution ne résout pas l’un des principaux problèmes, le prospect n’achètera pas votre produit. Tandis que si votre solution est adaptée aux besoins du prospect, vous pourrez alors proposer votre produit comme une aide et le présenter comme une solution avec les mots justes.
Mais, pour cela, quelques questions sont nécessaires :
Avec ces questions, vous pouvez juger si votre solution répond aux problèmes du prospect. Ce sont des questions qualifiantes qui vous permettront de savoir si vous avez toutes vos chances de signer la vente ou si c’est du temps perdu.
Maintenant que vous avez toutes les informations et grâce à votre écoute active, vous avez les clefs en main pour mettre en valeur votre solution par rapport au problème.
Poser des questions à ce moment-là, c’est appuyer sur l’importance et l’urgence de choisir votre solution. Le prospect doit se rendre compte par lui-même des conséquences de ne pas avoir acheter votre produit plus tôt !
Aujourd’hui, il est prouvé que parler des problèmes du prospect fait plus vendre que parler directement de son produit.
Les questions seront donc :
Ces questions ont préparé le terrain pour la phase de négociation : le prospect réalise le temps et l’argent qu’il perd sans une solution adaptée. Vous lui avez demandé le pire scénario qu’il puisse arriver à son entreprise, puis comment l’éviter et les dernières questions lui permettent de se projeter avec vous et votre produit.
Vous connaissez les tenants et les aboutissants des problématiques de votre prospect. Et, si vous vous y êtes bien pris, il s’est rendu compte de l’urgence de son problème et des bénéfices de votre solution.
A présent, il ne faut pas avoir peur de poser les questions qui vous aideront VOUS pour la suite du processus de vente.
Vous pouvez obtenir beaucoup d’informations avec des questions comme :
Ces questionnements vous donneront une idée du processus de vente dans l’entreprise et si vous allez devoir convaincre d’autres personnes avant la signature. Mais normalement, lors de la prospection, vous avez cherché à parler au décideur final pour ne pas perdre de temps.
Si ce n'est pas le cas, je vous invite à lire nos 6 conseils applicables de prospection et, comme à chaque étape de vente, nous vous recommandons vivement de terminer l’échange en planifiant l’étape suivante avec votre prospect.
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