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Un plan de tournée mal organisé, c’est une perte de temps, d’argent et d’énergie !
Optimiser les tournées de vos forces de vente est un facteur-clef de succès pour :
L’objectif ultime est de faire un maximum de visites de prospects et de clients tout en réduisant le temps passé au volant et les frais de déplacement.
Une meilleure exploitation du temps et des ressources humaines passe par une organisation efficace : votre rentabilité augmentera et la satisfaction client également !
Dans un premier temps, il s’agit d’avoir une idée précise du temps que les sales vont consacrer aux visites. Après avoir déduit les jours fériés et les congés, il faut également soustraire les temps de formation et les jours de travail sédentaire pour faire les tâches administratives par exemple.
A présent, le temps estimé est plus réaliste. Vous pouvez alors calculer le temps idéal de visite mais aussi les temps de trajets selon la taille du secteur.
Ici, vous priorisez les visites pour avoir le meilleur retour sur investissement possible. Pour vous faire gagner du temps (et de l’argent), voici les paramètres à prendre en compte :
Après les étapes précédentes, vous pouvez définir la fréquence de visites en fonction de la qualité de vos prospects et de vos clients. Le nombre de visites par an dépend aussi de leur nature : pour la vente, pour une démonstration ou encore pour une visite de courtoisie.
Le tout est évidemment à adapter à votre activité et à la nature des biens que vous vendez.
Dernière étape : un peu de calcul pour connaitre le coût de ces tournées par rapport au chiffre d’affaire que vous visez.
Pour calculer le coût d’une visite, il faut tenir compte :
Une fois tout cela ajouté (X), vous pouvez intégrer le nombre de visites par période (n) et vous aurez le coût d’une visite avec C = (X)/n.
La tournée en marguerite peut se découper en 16 pétales par mois pour visiter 16 secteurs par exemple, avec une marge de 4 à 6 jours pour les journées au bureau.
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Par semaine, on peut parler de tournée en trèfle avec 4 pétales équivalent à 4 jours sur le terrain.
Pour les secteurs très étendus avec des visites dispersées, le plus efficace est de réaliser sa tournée autour d’un axe central comme une autoroute. Le sales prend la route pour se rendre au rendez-vous le plus éloigné et revient vers le point de départ.
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Pour les secteurs étendus, la technique la plus productive est la tournée en spirale avec le siège de l’entreprise - ou le domicile du commercial - au centre. Ce sont les tournées les plus longues donc la faire en spirale est le meilleur gain de temps possible.
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Les outils numériques deviennent essentiels lorsque votre équipe de commerciaux s’agrandit. Pour gagner en productivité mais aussi en simplicité et en confort, le CRM mobile s’impose.
Avoir tous ses documents avec soi en toutes circonstances, même en déplacement, n’est pas un luxe. Et pouvoir optimiser ses tournées et les adapter à tout moment est un confort nécessaire pour tout commercial terrain.
Chez Sidely, nous sommes au côtés des commerciaux avec un CRM simple, mobile et sans implémentation.
Nous avons placé la carte au cœur de Sidely pour visualiser vos rendez-vous en un coup d’œil !
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