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La question de la rémunération variable se pose, surtout pour les commerciaux. Le commercial a pour mission d'atteindre ses quotas, il est logique qu'il soit récompensé à hauteur de ses réussites. Avec un tempérament qui généralement a la "niaque", le salaire motive en partie à remplir les objectifs fixés.
Il est donc tentant de vouloir booster cela à l'extrême et de proposer une rémunération 100% variable. Mais même si cela peut sembler avantageux pour obtenir de meilleurs résultats et ne pas payer de charges fixes, cette exigence de performance et absence de sécurité peut rapidement augmenter la pression sur les épaules du commercial.
Une part fixe de la rémunération assure une sécurité financière qui attire les meilleurs profils. Proposer une rémunération qui associe une part fixe et une part variable semble être le combo gagnant pour de beaux résultats et le bien-être salarial. Cependant, l'enjeu est de trouver le bon équilibre entre les deux.
Bien que la part fixe du salaire représente une sécurité pour les commerciaux la part variable n'est pas à négliger.
Les Sales sont les métiers les plus recherchés avec les développeurs, les meilleurs profils seront attirés par une part fixe élevée mais aussi une part variable intéressante car cela confère une possibilité d'évolution. D'autant que la proposition d'un salaire attractif est un avantage concurrentiel, donc un vecteur de croissance.
Travailler avec une récompense tangible telle que la rémunération booste la motivation du commercial. Cela fait sens pour un métier dont l'essence est d'atteindre ses objectifs.
Les Sales sont le moteur votre business, c'est en grande partie grâce à eux que l'entreprise fait du chiffre, le salaire donne un aperçu concret de la réalisation des objectifs et une forme de reconnaissance pour leur travail.
De plus, pour les commerciaux ambitieux, la rémunération variable peut représenter le challenge qui apporte une détermination supplémentaire !
La rémunération variable est un outil de pilotage des actions commerciales, elle peut être un levier efficace de la performance de l'entreprise.
Par exemple, si vous souhaitez développer une nouvelle offre, vous pouvez augmenter temporairement le commissionnement sur la vente de cette offre. D'autant que, dans le cas où les résultats ne sont pas ceux espérés, la rémunération variable s'ajuste et la marge de l'entreprise n'est pas impactée.
Mais trouver le plan de rémunération le plus efficace possible n'est pas si simple. C'est un véritable enjeu qui mérite beaucoup d'attention pour une meilleure performance de votre entreprise.
Un plan de rémunération lisible est indispensable pour que le commercial se projette. Avec une simulation ou un tableau prévisionnel dans le CRM, le salarié peut avoir un aperçu de l'impact de sa performance sur sa rémunération.
En plus d'une explication claire et d'une promotion de la part du manager, le commercial doit avoir la possibilité de visualiser ses objectifs et la récompense perçue par mois, par trimestre et par an lors de leur réalisation. La simplification de cette projection est un incontournable de la motivation !
En plus de celle de la rémunération, la transparence passe par la clarté des objectifs. Un plan de rémunération efficace établit des objectifs clairs, réalistes et réalisables. Ici, le meilleur outil est la méthode SMART que vous pouvez retrouver dans cet article. Les modalités des primes sur objectifs doivent être stipulées dans le contrat de travail et renégocier chaque année.
Si ce n'est pas le cas alors la rémunération variable se base sur les conditions du droit du travail.
Dans tous les cas, le commercial doit connaitre ces modalités qui doivent donc être clairement explicitées.
Selon le guide des salaires 2021, les principaux critères de rémunération sont :
Le premier pas est donc l'évaluation du poste, de ses missions et de la personne qui l'occupe. A partir de là, la part fixe du salaire doit être déterminée au plus juste avec des paliers de rémunération. Mais l'établissement de cette rémunération doit également se faire avec la conscience des salaires des postes équivalents de votre zone géographique.
En ce qui concerne la part variable du salaire, il n'y a pas de recette magique puisque le plan de rémunération sera efficace s'il est adapté à votre entreprise et ses objectifs mais aussi votre marché.
Il existe plusieurs types de rémunération variable : le commissionnement est indexé sur les ventes ou la marge tandis que la prime est touchée lors de l'atteinte des objectifs. Le premier est purement quantitatif et il représente la participation à un résultat collectif, la seconde est d'autant plus individuelle et prend en compte les résultats quantitatifs et qualitatifs.
Il existe aussi le variable collectif dans le cas d'efforts collaboratifs. Ce type de rémunération est idéal pour favoriser le travail en équipe, le partage d'informations et la participation aux projets transversaux. Cependant, il comprends des limites si la performance individuelle n'est plus considérée à sa juste valeur comme, par exemple, un désintéressement qui mène à un comportement de "passager clandestin".
Pour choisir son type de rémunération, le plus important reste qu'il soit en harmonie avec la stratégie de l'entreprise et qu'il soit présenté en toute transparence. Ainsi, le retour des employés permet d'ajuster au mieux les salaires et de les impliquer dans sa définition.
D'ailleurs, la dernière étape de la mise en place d'un plan de rémunération performant est l'évaluation de son efficacité auprès des salariés. Les résultats de l'entreprise, la qualité et la quantité de travail fourni ou encore le travail d'équipe ou la prise d'initiative sont autant de bénéfices à évaluer suite à une rémunération plus juste et adaptée à l'entreprise.
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