Maßnahmen, die Ihre Teams für den Verkaufsbetrieb im Außendienst befolgen sollten

Alexis Lecomte
31. Januar 2022 - 4 Leseminuten
Inhaltsverzeichnis

Verkaufen ist ganz einfach: ein Problem, Lösungen, ein konstruktiver Austausch mit Ihren Kunden und Interessenten. Wenn man das so sagt, könnte man das fast glauben! In Wirklichkeit ist diese Welt aber nicht so idyllisch ...

Wie in jedem Geschäft muss man wissen, was man tut. Glücklicherweise haben Unternehmen eine Geheimwaffe: die Messung von Key Performance Indicators (KPIs), um die Bemühungen der vorhandenen Teams gegebenenfalls neu auszurichten oder zu verstärken.

Wie wählt man die richtigen KPIs, um den Umsatz zu steigern?

Bildung: Ein vielfältiges Angebot für mehrere Profile und Schlüsselmomente

Anhand der Anzahl der Vorführungen, Webinare und Schulungssitzungen können Sie das Interesse und die Zufriedenheit Ihrer Kunden und potenziellen Kunden messen. Wenn diese drei Indikatoren gleichzeitig verfolgt werden, lässt sich erkennen, ob Sie den Versuch umsetzen. Mit anderen Worten: aus Interessenten Kunden.

Diese Lernsitzungen sollten von Unterlagen begleitet werden, um die Verankerung im Gedächtnis zu fördern. Unser Gehirn muss die Informationen nämlich mehrmals aufnehmen (dies wird als "Lernkörner" bezeichnet), um sie zu verdauen und langfristig zu behalten. Variieren Sie die Formate, um die visuellen, auditiven und kinästhetischen Profile (die lieber interagieren) anzuregen.

Verkaufsprozess

Die Verfolgung von Verkaufszielen und der Umwandlungsrate von Interessenten zu Kunden ist ein guter Anfang. Führen Sie auch hier diese Überwachung über einen längeren Zeitraum durch und untersuchen Sie die Veränderungen bei M+1, M+3 und J+1.

Sie können sich auch die Entwicklung des Umsatzes mit dem durchschnittlichen Verkaufspreis ansehen. Wie viele Rahmenvereinbarungen werden abgeschlossen? Wer sind Ihre Stammkunden, entwickeln sich ihre Ausgaben nach oben oder nach unten? Je nach den Antworten auf diese Fragen können Sie Ihre Verkaufskräfte besser steuern und ihre Bemühungen auf die Bereiche lenken, die die meisten Ergebnisse bringen.

Denken Sie auch an die Dauer des Verkaufszyklus. Zeit ist Geld. Eine akribische Analyse wird Ihnen sicherlich Hinweise darauf liefern, wie Sie die Dinge verbessern und sich auf die Maßnahmen konzentrieren können, die zu den besten Ergebnissen führen. Es ist eine Jagd auf zeitraubende Aufgaben, nutzen Sie sie!

Mithilfe dieser Elemente können Sie Pipeline-Prognosen erstellen, die Sie benötigen, um heute, morgen und darüber hinaus die richtigen Entscheidungen zu treffen.

Effektivität der Akquise

Welche Ergebnisse erzielen Ihre Vertriebsmitarbeiter bei der Akquise? Messen Sie die Engagementraten Ihrer Teammitglieder und die damit verbundenen Konversionsraten. Wie viele Kontakte betreut jeder Vertriebsmitarbeiter? Ist diese Zahl gestiegen oder gesunken?

Wie lange dauert es, bis Interessenten auf Anfragen Ihres Teams reagieren? Die Entwicklung dieses Indikators wird für sich selbst sprechen...

Tipp: Ertrinken Sie nicht in KPIs

Die wichtigsten Leistungsindikatoren einer Organisation sind ebenso beruhigend wie beängstigend. Wenn man zu viele von ihnen zur Hand hat, verliert man den Überblick. Wählen Sie je nach Ihrem Kontext die KPIs aus, die Ihnen die meisten umsetzbaren und verwertbaren Informationen liefern. Daten hat jeder... Aber man muss sie popularisieren können!

Wenn Sie diese KPIs verstanden und von Ihnen und Ihrem gesamten Team bestätigt haben, halten Sie sich an Ihre Zusagen und seien Sie geduldig. Die Daten werden in Kürze ihre Diagnose liefern... Sind Sie bereit, Ihre Bemühungen anzupassen? Die Veränderung ist (fast) jetzt!

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