Die 7 wichtigsten Verkaufsleistungsindikatoren

Hier sind die 7 Leistungsindikatoren, mit denen Sie die Effektivität Ihrer Verkaufskräfte und Ihrer Verkaufsstrategie messen und so aufkommende Probleme schnell erkennen können.

1. CA & Bruttogewinn

Le bénéfice brut permet d’évaluer rapidement la performance commerciale globale, il est complémentaire du chiffre d’affaires.

‍Le chiffre d’affaires représente le volume des ventes tandis que le bénéfice brut représente la valeur des ventes.

Wertschöpfung ist die treibende Kraft eines Unternehmens, ohne sie ist es zum Sterben oder zum Leben mit ewiger Finanzierung verdammt.

Anhand des Bruttogewinns lässt sich schnell erkennen, ob sein Verkaufsteam gegenüber den Kunden zu großzügig wird.

‍

2. Sales Labor Efficiency

(Ratio de l’efficacité de la force de vente)

Der zweite Indikator ist das Verhältnis der Ausgaben der Verkaufsabteilung zu den Einnahmen der Verkaufsabteilung.

Il permet d’évaluer la productivité du travail, si les coûts de main d’œuvre sont exploités pour générer des bénéfices, mais aussi d'identifier le bon moment pour ajouter, diminuer ou remplacer du personnel. Un bon ratio est à 8.

‍

3. Die Anzahl und der Wert der Opportunities in der Pipeline

Die Anzahl der Verkaufschancen innerhalb der Verkaufspipeline und ihr Geldwert sind zwei verschiedene Indikatoren, die separat gemessen werden müssen.

Ces deux valeurs permettent de connaitre ses revenus prédictifs et de savoir si les objectifs vont être atteints. Cette approche peut être améliorée en intégrant des pourcentages de réussite pour chaque affaire. Aussi, il oblige le commercial à s’engager sur ses ventes.

Das Verhältnis der beiden Werte ergibt auch die durchschnittliche Warenkorbprognose.  

‍

4. Umrechnungsverhältnisse

Jeder Geschäftsprozess beinhaltet Schritte und Aktionen, die ausgeführt werden müssen, um ihn zu durchlaufen.

Die gleiche Strenge findet sich nicht, wenn nur die Abschlussquote (Anzahl der qualifizierten Vorstellungsgespräche oder Anzahl der Angebote / Anzahl der Verkäufe) berücksichtigt wird.

Die Konversionsrate hilft zu verstehen, in welcher Phase(n) die Vertriebsteams Schwierigkeiten hatten, zu überzeugen.

‍

5. Der durchschnittliche Warenkorb

Es ist ein guter Indikator, den man den Vertriebsmitarbeitern geben kann, sie können ihre Akquise besser kalibrieren und so haben Sie eine bessere Einschätzung des prognostizierten Umsatzes.

‍

6. Die Anzahl der wöchentlichen Besuche

"Vertrauen schließt Kontrolle nicht aus."

Wenn Sie die Anzahl der wöchentlichen Treffen, Anrufe und E-Mails kennen, erhalten Sie einen Einblick in die Verkaufsaktivitäten der Vertriebsmitarbeiter.

Es ermöglicht Ihnen, schnell auf eine Demotivation in Ihren Teams oder auf ein neues Hindernis aufmerksam zu werden.

‍

7. Die Fluktuationsrate

Die Abnutzungsrate misst das Verhältnis der verlorenen Umsätze zum Gesamtumsatz. Sie ermöglicht es, den kommerziellen Aufwand für die Wiederherstellung dieses Verlustes zu kennen und auch Treueaktionen einzurichten.

‍

Holen Sie sich das Whitepaper über Leistungsindikatoren und die Probleme, die sie aufwerfen.