Entwurf ihres Aktionsplans zur kommerziellen Dekonfinierung

Mit den beispiellosen Ereignissen der letzten Wochen ist Ihr Geschäftsplan für das Jahr 2020 obsolet geworden. Die Ziele, die Sie sich gesetzt hatten, sind nicht mehr erreichbar. Sie haben versucht, auf die Finanz- und Managementprobleme zu reagieren, auf die Sie gestoßen sind, aber jetzt müssen Sie Ihren kommerziellen Aktionsplan für die Zukunft überdenken, obwohl es in der Wirtschaft immer noch einige Grauzonen gibt.

1. Werfen Sie Ihren Business-Aktionsplan vor der Eindämmung nicht weg

Es ist wichtig, dass Sie sich Ihre Ziele vor dieser Krise noch einmal vor Augen führen, um sich zu vergegenwärtigen, wie Ihre Ambitionen im Einzelnen nach Markt, Kunde, Produkt und Vertriebsmitarbeiter aussahen. Zusammen mit Ihrer Commercial Scorecard haben Sie dann alle quantitativen und qualitativen Elemente, die Sie benötigen, um Ihren kurzfristigen Geschäftsplan zu erstellen.

2. Definieren Sie Ihre Kundenprofile

Bestimmen Sie, wer die 20 % Kunden sind, die 80 % Ihrer Verkäufe generieren, und wer die "leicht umzustellenden" Interessenten sind, die einen kurzen Verkaufszyklus haben werden. Wir bieten Ihnen ein Lesegitter an:

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Quels sont les profils de mes clients ?

Comment ont-ils été impactés par la crise ?

Quels revenus potentiels peuvent-ils m’apporter en 1 mois ? 3 mois ? 6 mois ?

Qui sont leurs concurrents et comment les atteindre ?

Ont-ils les mêmes comportements d’achats ?

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Das Ziel ist es, Ihre Kunden und potenziellen Kunden perfekt anzusprechen, um die Anzahl der pro Gelegenheit durchzuführenden Aktionen zu reduzieren und so das Volumen und die Handelsspanne zu maximieren. Wenn Sie sich zudem auf Ihr Kerngeschäft und wenige Kundentypologien konzentrieren, verbessern Sie die Verständlichkeit der Botschaft und das Kundenerlebnis, das der Motor für die Kundentreue ist.

3. Formulieren Sie Ihre Ziele auf intelligente Weise

Der Geschäftsaktionsplan ermöglicht es, die Prioritäten des Unternehmens und die Mittel zu ihrer Erreichung festzulegen, mit dem klaren Ziel, schnell Geld einzunehmen, um dem Cashflow des Unternehmens Luft zu verschaffen. Stellen Sie sich folgende Fragen:

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Quels sont mes clients qui me rapportent le plus et le plus rapidement ?

Quelles sont mes cibles prioritaires ?

Sur quels secteurs faut-il se concentrer ?

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Da Sie einen kurzfristigen Geschäftsplan erstellen, empfehlen wir Ihnen, diesen mit täglichen und/oder wöchentlichen Zielen zu erstellen.

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Ihre Ziele sollten spezifisch, messbar, akzeptabel, realistisch und zeitdefiniert, kurz SMART genannt, sein.

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Spezifisch

Das Ziel muss klar und präzise sein, wie z. B. 80 % der Zielkunden in der ersten Woche zu kontaktieren, die Abwanderungsrate zu senken oder die Effizienz Ihres Verkaufspersonals zu steigern.

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Messbar

Ein konkretes Ziel muss quantifizierbar sein, wie z.B. das Erreichen einer Verkaufsmarge von 30%. Sie müssen in der Lage sein, sie einfach zu berechnen oder auf Ihrem Verkaufs-Dashboard darzustellen.

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Ehrgeizig

Diese Wochenziele müssen für die aktuelle Situation relevant sein, aber mit dem Ehrgeiz, Ihre Vertriebsmitarbeiter zu motivieren, dieses Ziel zu erreichen.

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Realistisch

Das Ziel muss erreichbar sein, sonst werden Ihre Teams demotiviert.

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Zeitlich definiert

Das Ziel ist zeitlich begrenzt. In diesem Fall empfehlen wir kurze einwöchige Ziele

Zur Bestimmung dieser Ziele empfehlen wir Ihnen, stets einen Bottom-up-Ansatz auf der Grundlage Ihrer Daten und Möglichkeiten zu verfolgen.

4. Ziele umsetzbar und kostengünstig machen

Wie bei jedem strategischen Plan ist es notwendig, Maßnahmen zu identifizieren, die es ermöglichen, ihn umzusetzen und so die Ziele zu erreichen.

Stellen Sie sich bei allen Aktionen, die Sie in die Wege leiten wollen, systematisch diese beiden Fragen:

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Est-ce que j’augmente ma performance commerciale ?

Est-ce que j’augmente le temps de vente de mes commerciaux ?

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D'autres questions vous permettront également de mesurer le bien fondé de vos actions et de mieux orienter votre plan d'action :

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Wie viel wird mich diese Aktion in Bezug auf das potenzielle Einkommen kosten?
Wie kann ich die Anzahl der Besuche pro Tag erhöhen?
Wie kann ich vermeiden, Zeit mit dem administrativen Teil zu vergeuden?
Wie kann ich meinen Verkäufern helfen, so dass sie nur verkaufen können?
Wie kann ich den Verkaufsprozess verbessern?
Entsprechen meine Tools meinen Bedürfnissen?

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Beispielsweise können Sie Ihre Außendienstmitarbeiter bitten, Besprechungen besser vorzubereiten, ihre Runden besser zu planen, um Treibstoffkosten zu vermeiden, oder eine Messe abzusagen, um sich auf eine optimale Kapitalrendite zu konzentrieren.

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Quoi qu'il en soit, ces actions doivent être mesurables. Par exemple :

- Die Anzahl der Anrufe

- Die Anzahl der Besuche

- Die Anzahl der gesendeten Vorschläge

- usw.

5. Messen und Überwachen der Unternehmensleistung auf täglicher Basis

Die Leistung und die Geschäftsaktivitäten müssen täglich gemessen werden, um festzustellen, ob die Wegpunkte eingehalten werden. Wenn sie nicht eingehalten werden, schnell nachvollziehen zu können, warum dies der Fall ist, um sofort reagieren zu können.

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Pour engager toutes vos troupes dans cette bataille, votre plan d’action commercial se devra d’être construit autour de trois axes : Collaboration, Objectivité et Réalisme.

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- Täglicher Austausch mit Ihren Teams auf ihrem Territorium

- Klärung der Botschaften, die sie übermitteln müssen

- ihre Leistung und Handlungen zu messen

- Befähigen und fordern Sie sie heraus

- Jedes schwache Signal aus dem Feld auffangen

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Pour ce faire, il est indispensable de s'équiper des bons outils.

Sidely est un outil de pilotage de votre croissance. En prenant la mesure de votre implantation et de la performance de vos commerciaux grâce à des outils d'analyse poussés, il vous sera d'autant plus aisé d'optimiser votre approche commerciale durant ces périodes troublées.