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Depuis quelques années, les techniques de vente ont changé, avant, on se focalisait sur le produit, aujourd’hui sur le client. Installer une proximité avec lui pour qu’il soit fidèle est devenu primordial.
Diese Veränderung ist eine Folge der Diversifizierung der Verkaufstechniken, die eine bessere Identifizierung potenzieller Kunden und ein genaues Verständnis der Bedürfnisse des Kunden ermöglichen. Das Ziel bleibt jedoch der Verkauf, ein stärker formalisierter Verhandlungsrahmen, eine bessere Betreuung für den Verkaufsleiter und eine Steigerung des Geschäftsvolumens.
Im Bewusstsein der digitalen Revolution tritt das Beziehungsmarketing in den Vordergrund. Es ist sehr wichtig, die Verkaufskräfte aufzuwerten, indem die Kundenzufriedenheit mithilfe von CRM maximiert wird.
Le CRM (Customer Relationship Management) est un outil qui a été créé pour faciliter la vie des commerciaux terrain. C’est un logiciel qui assiste les commerciaux terrain, dans leurs tâches.
Dennoch dürfen bestehende Verkaufstechniken nicht in Vergessenheit geraten!
Denn viele Methoden, die sich bereits in der Vergangenheit als wirksam erwiesen haben, ermöglichen es auch heute noch, den Verkauf und die Verhandlung zu erleichtern.
Nous allons vous décrire en détail quatre méthodes particulièrement efficaces mais voici d'abord la clé de votre réussite.
L’écoute active, vendre pour mieux fidéliser. C'est une technique qui nécessite un engagement personnel, donner de l’attention au client est très important.
Il ne suffit pas simplement d’entendre ce qu’il souhaite, il faut approfondir et donc l’écouter attentivement afin de lui montrer que vous lui portez beaucoup d’attention.
Pour cela, il faut poser des questions ouvertes, où le client ne peut pas répondre par un simple « oui » ou « non », lui demander de répéter ce qu’il souhaite réellement et d’être plus précis à ce propos, pour que vous arriviez à mieux cibler ce dont il a envie.
Prendre des notes est une bonne méthode afin de se concentrer sur les souhaits du client et bien analyser ses pensées. L’écoute est un outil très important dans la négociation, c’est une force de vente qui permet d’avoir des réactions plus pertinentes. Dès qu’une personne se sent écoutée, et a l’impression d’être comprise, elle aura la sensation d’être extrêmement valorisée et respectée. Tout cet environnement favorise donc une bonne relation commerciale.
Die SPANCO-Methode ist eine Verkaufsmethode, bei der die gesamte Verhandlung vom ersten Kontakt bis zum Abschluss verfolgt wird: dem endgültigen Geschäft mit dem Kunden. Sie ist eine Richtlinie, um einen Interessenten in einen Kunden umzuwandeln.
Die SONCAS(E)-Methode, eine der bekanntesten Methoden, dient dazu, Kunden besser zu verstehen, um gezielte Verkaufstechniken einzusetzen. Sie wird daher sehr schnell nach dem Treffen mit dem potenziellen Kunden eingesetzt.
Cette méthode donne l’impression au client de mener l’échange, nous ne voulons pas lui vendre mais lui faire acheter.
Es stimmt, dass das "E" für Ökologie in dem Akronym nicht zwingend erforderlich ist, dennoch existiert es und wird immer häufiger verwendet.
Das Akronym SONCAS :
Die CAB-Methode (Aufbau eines Verkaufsarguments).
Diese Methode dient dazu, die Position des Kunden zu verändern, und der Schlüssel dazu ist wieder einmal das Zuhören. Man verwendet verschiedene Argumente, um dem potenziellen Kunden das Produkt oder die Dienstleistung zu verkaufen.
Die drei vorangegangenen Verkaufstechniken sind hilfreich, um diese Methode zu verstehen.
Um den Kunden zu überzeugen, entfaltet die SIMAC-Technik Verkaufsargumente, um die Aufmerksamkeit und das Interesse des Kunden zu wecken, um ihn zu überreden. Ich erinnere daran, dass überreden "durch Gefühle überzeugen" bedeutet. Das Ziel ist also, den Kunden zu verführen, damit er alle unsere Argumente hört.
Sidely ist das einfache, mobile und implementierungsfreie CRM/SFA, das Außendienstmitarbeitern hilft, ihre Arbeit effektiver und erfüllender zu gestalten. Es hilft dem Management, ihre Marke oder Agentur schneller wachsen zu lassen.
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