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Als Verkaufsprofi werden Sie täglich mit den Einwänden Ihrer Interessenten und Kunden konfrontiert.
“Votre produit est trop cher”
“Je me fournis déjà chez la concurrence”
”J’y réfléchirais”
Une impression de déjà-vu non ? Mais rassurez-vous, aucune raison de vous démoraliser. Au contraire !
Une objection, c’est avant tout une preuve d’intérêt.
Was heißt, ich bin nicht mehr ganz dicht? Ganz und gar nicht!
Ein Interessent, der nicht interessiert ist, wird keine Zeit damit verschwenden, Ihnen seine Einwände mitzuteilen, sondern Sie schlichtweg ignorieren. Der Einwand ist der Schlüsselschritt vor dem Verkauf und Sie müssen ihn akzeptieren und dann darauf reagieren.
Ich erkläre Ihnen mit einer einfachen Methode, wie Sie immer als Sieger hervorgehen!
Nicht alle Einwände sind gleich wertvoll, manche sind nur Mittel zum Zweck, um das Gespräch abzubrechen, wogegen andere auf ein echtes Kundenproblem hindeuten.
Votre prospect n’a manifestement pas compris les bénéfices que pourrait lui apporter votre produit ou refuse de les voir.
À vous de trouver LA PHRASE qui fera mouche en lui exposant par exemple les avantages que présente votre produit vis-à-vis de celui de votre concurrent.
Dans ce cas, votre prospect à simplement besoin d’être rassuré. Vous avez les arguments pour le convaincre ! Il vous suffit de mettre la solution que vous apportez en face de chacun de ses doutes.
Il n’existe pas de produit parfait pour tout le monde dans toutes les situations (on s’ennuierait un peu quand même sinon non ?). Il est donc tout à fait possible que votre client ait un besoin clef auquel vous ne puissiez pas répondre.
C’est souvent à ce moment qu’on crée une relation de confiance. (Je vous conseille cet ouvrage à ce sujet Start with no, Jim Camp )
Gut, nachdem wir nun die verschiedenen Arten von Einwänden durchgenommen haben, können wir uns der ADERA-Methode zuwenden!
La pire erreur que vous pourriez commettre est de vouloir détruire les objections de votre prospect une par une du tac au tac. Acceptez les objections !
Laissez-le s’exprimer librement et ECOUTEZ de manière active afin de bien comprendre quel type d’objection il formule.
Posez des questions, cherchez à en apprendre plus que ce que votre prospect vous dévoile de prime abord pour mettre le doigt sur les points bloquants.
Mettez-vous à la place de votre prospect et montrez-le-lui en reformulant son interrogation avec ses mots. Vous avez bien compris sa problématique et vous êtes prêt à y répondre. “Si je vous comprends bien”
Ceci vous permettra de vous réaligner avec votre prospect / client et de s’assurer de proposer une réponse adaptée. En effet, vous avez peut-être manqué un élément dans votre phase de découverte.
Maintenant que votre phase de découverte est terminée, il est temps de répondre aux objections de votre prospect !
S'il s’agit de doutes, à vous d’apporter des éléments concrets pour les dissiper. Par exemple des chiffres, des témoignages clients qui avaient les mêmes craintes, et qui sont aujourd’hui satisfaits. 😊
S'il s’agit de réels points bloquants auxquels vos produits ou vos solutions ne peuvent pas répondre, il n’est pas question d’abandonner pour autant ! Un point négatif balaie-t-il tous les bénéfices que vous apportez ? Bien sûr que non. À vous de recontextualiser, pour rappeler toute la valeur que votre offre / produit apporte.
Oui oui, une deuxième phase d’acceptation, mais il s’agira ici de celle de votre client et non de la vôtre. Vérifiez, en fonction de l’objection, si vous avez bien balayé ses doutes de manière claire.
“Ai-je bien dissipé vos craintes sur ce point ?"
“Compte tenu de tous les bénéfices que je peux vous apporter, êtes-vous d'accord pour accepter le point qui vous bloquait précédemment ?”
Voilà, vous avez maintenant toutes les armes pour répondre aux objections que vos prospects formulent. À vous de jouer !
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