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Des Sales motivés, c'est clairement la base pour de beaux résultats. Mais un coup de mou, ça arrive même aux meilleurs. Le métier de commercial est fait de hauts et de bas.
Alors quand un membre de votre équipe n'a pas réalisé de closing depuis des semaines et que ça affecte son moral, il faut réagir. C'est l'un des rôles essentiels du manager est de savoir remotiver le commercial qui traverse une phase "down".
Chacun est différent et chaque commercial a son talent propre. Certains sont animés par la prospection : rencontrer de nouvelles personnes, faire valoir la promesse de vente et amener le prospect jusqu'au closing. D'autres préfèrent la fidélisation du client : créer une relation de confiance, être attentif aux besoins et régler les problèmes avec plaisir. Connaitre les tâches dans lesquelles chacun excelle améliore incontestablement la motivation à venir au travail et les performances commerciales.
Il en est de même pour les motivations personnelles : elles sont propres à chacun. Les commerciaux ne sont pas tous forcément boostés par la compétition, elle peut être source de motivation pour les uns mais source de pression pour les autres. D'autres raisons poussent à atteindre les objectifs, certains sont motivés par les perspectives d'évolution ou bien par la rémunération. D'autres sont peut-être simplement sensibles aux formes de reconnaissance de leur travail.
Il est donc important d'adapter les missions et le comportement managérial à chacune des personnalités, puisque quand on aime ce qu'on fait on ne compte pas ! L'observation est un bon moyen de mieux connaitre les membres de son équipe mais le meilleur des moyens reste la communication. Et c'est ce qui nous amène au deuxième point.
On apprend aux commerciaux à être à l'écoute des prospects et des clients, le devoir du manager est d'être à l'écoute de son équipe. On nous le répète à toutes les sauces : la communication est la clef. Il en découle la transparence nécessaire qui permettra une meilleure compréhension des besoins, une résolution optimale des problèmes et donc un gain de temps non négligeable. La confiance est la base pour faciliter cette communication afin que les commerciaux se sentent libres d'exprimer les difficultés qu'ils rencontrent.
L'attention du manager peut faire une réelle différence sur le moral des équipes. Un soutien dans les moments difficiles est plus productif que de nourrir le cercle vicieux de la démotivation. En somme, un bon manager accompagne au quotidien ses commerciaux en s'adaptant aux personnalités de chacun et aux circonstances.
Une baisse de motivation, ce n'est pas si grave ! Parfois, il suffit juste de revenir aux méthodes de base pour y voir plus clair. L'idéal c'est une équipe soudée où la collaboration entre collègues est encouragée. Comme ça, si un blocage se fait sentir, un call ou une prospection à deux peut avoir le pouvoir de remettre en selle !
De même que rappeler les valeurs de l'entreprise à transmettre aux clients ou simplement la promesse vendue, ça dégage une énergie folle ! Il n'y a qu'à voir à quel point les speech d'entrepreneurs donnent de la motivation et l’envie de se battre pour réaliser ses objectifs.
Lors d'un coup de mou, il est bon de se rappeler les succès passés. Si un commercial est affecté par ses échecs, il y a des chances pour qu'il y pense sans arrêt. Le meilleur moyen de lui faire relever la tête est d'apprécier avec lui ce qu'il a accompli. En plus de lui montrer de la reconnaissance, ça lui permettra de prendre du recul et de voir que finalement ce n'est qu'une période, ça arrive.
D'autant que les outils numériques peuvent apporter cette prise de conscience : en ayant une visibilité sur les écarts de performance, il est évident que tout est une question de périodes, de cycles. Parfois l'énergie est au top et les résultats abondent, parfois une période de creux fait son apparition. Le tout est de le savoir et de rebondir !
En général, un manque d'organisation génère du stress et de la démotivation, tout comme un manque de visibilité sur ses objectifs. La solution réside souvent dans la définition d'un plan d'actions clair. Fixer des objectifs qui dépendent directement des actions du commercial, par exemple établir un nombre de calls est plus tangible que de vouloir obtenir un nombre de rendez-vous. La méthode la plus reconnue pour fixer ses objectifs est la méthode SMART.
La technique de la visualisation a un immense pouvoir également. Visualiser un succès et s'imprégner de cette énergie façonne l'esprit pour la réussite. C'est très puissant, c'est aussi ce qu'on appelle "un état d'esprit de winner" !
Les résultats ne sont pas toujours au rendez-vous mais le travail fourni n'est pas vain ! En tant que manager, il est important de montrer aux commerciaux que vous encouragez les actions menées avec discipline. Rien ne sert de se concentrer sur des résultats qui sont plus ou moins aléatoires alors que le travail de votre commercial ne change pas. Encouragez ceux qui en font le plus et surtout : REMERCIEZ.
Remerciez le Sales qui travaille toujours autant quels que soient les résultats parce que les périodes où les résultats ne sont pas là permettent de planter des graines qui germeront plus tard.
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