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"Hallo, ich vertrete die Firma [Name des Unternehmens]"
Der größte Fehler von Sales, der nicht nur den ersten Eindruck, sondern auch den Rest des Verkaufsprozesses beeinflusst.
Einige Verkaufsbücher sprechen darüber, z. B. Start with Why von Simon Sinek.
Das beste Beispiel - und nicht zuletzt - ist jedoch Apple.
Nie hat Steve Jobs damit begonnen, über seine "Computerfirma" zu sprechen, er beginnt damit, seinen Traum zu verkaufen! Er nimmt sein Publikum mit, um das ultimative Ziel zu sehen, das, woran er glaubt.
Die Reihenfolge, in der man sein Unternehmen vorstellt, ist entscheidend!
Hier sind die sechs Schritte zu einer wirkungsvollen Selbstpräsentation in der stärksten Reihenfolge.
→ Wozu tragen Sie bei?
Interessenten wollen wissen, was Sie Ihren Kunden Wesentliches bieten, wofür sie Sie ausgewählt haben und wofür sie Sie schätzen. Kurz gesagt: die Vorteile Ihrer Lösungen.
→ Womit tragen Sie dazu bei?
Hier thematisieren Sie die Mittel, mit denen Sie Ihren Kunden Zufriedenheit verschaffen. Sie sprechen über Ihre Lösungen, ohne ins Detail zu gehen, und heben den globalen Aspekt der Problemabdeckung hervor.
→ An wen wenden Sie sich?
Wenn Sie Ihren Markt und Ihr Publikum ankündigen, muss sich der potenzielle Kunde wiedererkennen (und sogar seine Konkurrenten erkennen). Dieser Schritt ist wichtig, weil er die Identifikation ermöglicht. Außerdem ist dies der Zeitpunkt, um Schlüsselzahlen mitzuteilen, die eine Wirkung haben.
→ Wer sind Sie?
Auch wenn es auf den ersten Blick so aussieht, erst an diesem Punkt der Präsentation ist der potenzielle Kunde wirklich daran interessiert, wer Sie sind. Jetzt können Sie das Unternehmen, seine Organisation, Ihre Position und Ihre Rolle vorstellen. Betonen Sie die Kernkompetenzen Ihres Teams, die Sie von der Konkurrenz unterscheiden.
→ Wie wird der geschäftliche Aspekt organisiert?
Dieser Schritt wird selten ernst genommen, dabei garantiert er Ihnen, dass Sie stärker als Ihre Konkurrenz erscheinen. Oft wird er aus Scham nicht erwähnt, aber die Erwähnung des Geschäftsprozesses beruhigt den Interessenten, weil er Unsicherheiten beseitigt. Es geht einfach darum, die Schritte bis zum Kauf aufzulisten.
→ Wie wird der postkommerzielle Aspekt organisiert?
Der letzte Schritt vervollständigt die Beruhigung des potenziellen Kunden, indem er transparent macht, wie er betreut wird. Sprechen Sie mit ihm über die Lieferung und lassen Sie ihn die Vorteile Ihrer Lösung visualisieren. Machen Sie ihm Lust, sich Ihnen anzuschließen und mit Ihnen weiterzumachen.
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