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Une nouvelle génération de sales arrive !
Ils sont jeunes et motivés. Mais surtout, ils se forment sur internet.
L’avantage : ils apprennent vite et peuvent avoir des bases dans à peu près tous les domaines.
L’inconvénient : ils se noient dans un flot d’informations et de conseils-miracles qui finissent par tourner en rond.
Dans tous les cas, la concurrence s’accroit.
Alors, à la place des conseils-bateaux ressortis à toutes les sauces, voici 6 conseils non pas révolutionnaires mais immuables et applicables qui font la différence lors de la prospection.
En plus de se renseigner sur l’entreprise et les personnes qui la composent, il y a des personnes clefs à contacter. Attention : il ne suffit pas d’aller directement vers votre cible !
Pour être plus malin que les autres, appelez d’abord une personne d’un niveau hiérarchique plus bas pour en savoir plus et récolter des informations précieuses.
Ce n’est qu’ensuite que vous pouvez envoyer un mail juste et impactant à une personne plus haut placée avec un pouvoir décisionnaire.
Comme vous le savez, dès que votre interlocuteur sait que vous voulez lui vendre quelque chose, il fera en sorte d’abréger la discussion le plus vite possible.
Vous devez être un chercheur inoffensif et non pas un vendeur insistant. Vous cherchez des informations pour aider ceux qui ont besoin de votre solution. Ne soyez pas celui qui fait tout pour tenir la jambe au téléphone sans tenir compte du prospect.
Les meilleures questions :
Ecrivez des mails courts et concis. Pour qu’il soit lu, votre mail doit être facile à lire : clair avec des mots impactants. Les mails les plus lus sont ceux qui comprennent entre 50 et 100 mots et n’oubliez pas qu’ils seront certainement lus sur smartphone.
Toujours dans un souci de simplicité et de lisibilité, ne posez qu’une seule question par mail.
Lorsque votre prospect n’est pas intéressé, trouvez la cause. Pourquoi il ne veut pas ?
Différentes raisons peuvent être à l’origine :
Ces informations sont primordiales pour savoir si ça vaut le coup de creuser, ou s’il vaut mieux laisser filer. Vous apprendrez si ce sont des objections à surmonter ou un réel refus.
Si vous savez pertinemment que le prospect que vous contactez est très qualifié, n’abandonnez pas trop facilement.
Ne les disqualifiez pas tant que vous n’avez pas eu un “non” du décideur. Ne prenez pas le “non” des autres (même celui des autres cadres) pour argent comptant. Souvent, il n’y a qu’une seule personne à convaincre.
Si tu sens que le prospect est idéal, ne suppose pas que tu perds ton temps même si c’est le CEO qui te l’a dit.
Sûrement la partie la plus importante, pour finaliser la prospection avec succès.
N’oubliez surtout pas de vous demander : quelle prochaine étape va à la fois avancer votre processus de vente et créer de la valeur pour le prospect ?
Et amenez cette prochaine étape de manière intéressante pour eux :
75% des prospects s’en remettront à vous pour suggérer la meilleure prochaine étape. Vous êtes là pour les mener vers l’évaluation et le processus d’achat.
Lors de la prochaine étape, qui aura lieu dans plusieurs jours voire semaines, il faut que vous ayez toutes les informations qui ont été dites lors de la prospection.
Pour ne pas perdre de temps et ne pas faire répéter le prospect qui pensera que vous n’êtes pas professionnel, il faut que vous sachiez exactement là où en était restée la discussion.
Pour ça, utilisez votre CRM pour regrouper et organiser tous vos suivis clients au même endroit et pouvoir y accéder rapidement.
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