5 mauvaises habitudes qui allongent votre cycle de vente

Certains sales closent plus vite que leur ombre alors que d’autres galèrent à joindre leurs prospects…

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A se demander s’ils ont aussi des journées de 24h !

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Pour gagner en productivité et atteindre leurs résultats, les meilleurs commerciaux raccourcissent leurs cycles de vente.

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Aaron Ross, pionnier de la vente 2.0, l’a bien compris.

De son livre “Predictable Revenue”, il identifie les 9 erreurs qui vous fait perdre en productivité dans vos cycles de vente !

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Vendre plus vite : le rêve de tout commercial !

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Cet article est donc la suite des 4 mauvaises habitudes qui allongent votre cycle de vente.

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Voici les 5 autres mauvaises habitudes qui allongent votre cycle de vente.

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1. Vendre trop bas

Trouvez le plus tôt possible qui est influent et peut faire avancer la vente. Il est essentiel pour gagner du temps de s’adresser directement quelqu’un qui a un pouvoir de décision. Ce n’est pas révolutionnaire mais les sales ne le font pas !

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Par exemple : Vous prospectez une GMS et vous vous rendez compte que la personne avec qui vous discutez depuis une bonne dizaine de minutes ne peut pas prendre de décision sans son supérieur. Votre interlocuteur a beau être très sympa, dites-lui que vous souhaitez parler à son supérieur !

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Les commerciaux ont peur de demander parce qu’ils sont intimidés par les dirigeants. Et surtout ils ont peur que ce genre de questions audacieuses fassent échouer leurs négociations.

Parce qu’au final, c’est facile de passer du temps avec des prospects qui n’ont rien à perdre et qui vous accordent leur temps sans souci.

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2. Mauvaise compréhension du processus d’achat du prospect

Demandez aux prospects comment fonctionne leur processus d’achat. Chaque entreprise a ses propres manies. N’ayez pas peur de sonder. Mieux vous comprendrez le fonctionnement de leur processus, plus vous pourrez les aider efficacement à savoir si votre produit est un bon choix ou non.

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Par exemple : Si votre prospect a un processus de vente d’en moyenne 6 mois, rien ne sert d’être impatient au bout du 3ème mois.

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Les questions à poser :

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Quel est votre processus habituel pour évaluer et acheter des produits comme celui-ci ?

Que faudrait-il pour conclure d’ici X jours ?

Comment pouvons-nous finaliser ça ? (Plus tard dans le cycle de vente)

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Quand vous posez des questions audacieuses : ce n’est pas ce que vous demandez qui importe mais comment vous le demandez.

Si vous posez une question comme “Comment pouvons-nous finaliser ça ?” d’une façon incertaine, ça va vous porter préjudice. Demandez-le d’une manière simple et confiante, et ça peut vous faire signer !

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3. Ne pas faire attention à vos prospects

Voulez-vous vraiment les aider à améliorer leur business, ou juste leur vendre des trucs ? Les meilleurs vendeurs se concentrent sur le succès de leurs prospects.

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Par exemple : Lorsque vous appelez un prospect ou un client, est-ce que vous lui servez le banal “comment allez-vous ?” de politesse ? Ou est-ce que vous souciez-vous vraiment de comment va leur business ?

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Faites du succès de vos clients votre propre réussite. La relation commerciale est une relation humaine avant tout, alors demandez-vous comment vous pouvez vraiment les aider à se développer.

Quelles ressources, nouvelles, références ou autres choses de valeur pouvez-vous partager avec eux ?

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4. Raconter avant de montrer

Au lieu de raconter à quel point vous êtes génial, ou à quel point votre entreprise est importante, pouvez-vous le prouver ?

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Par exemple : offrez à vos prospects un essai gratuit ! Ça a de la valeur pour eux : ils peuvent mieux vous connaitre et vous gagnez en crédibilité.

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Bien sûr, ne leur lancez pas juste des trucs gratuits. Adaptez ce que vous offrez à leurs besoins et problèmes, ou alors c’est une perte de temps des deux côtés.

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5. Trainer à disqualifier

C’est réellement la plus grosse perte de temps à éliminer. Si votre prospect ne répond pas à votre ICP (Ideal Customer Profile), passez à autre chose. Beaucoup de sales enfoncent des portes ouvertes à cause du désespoir, de la pression ou d’un manque de clarté sur leur ICP.

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Par exemple : une opportunité se présente mais, au fil du processus de vente, vous voyez que votre solution n’est pas tout à fait adaptée à vos prospects. Ne perdez pas plus de temps juste “pour voir” et disqualifiez !

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D’ailleurs, il est recommandé de nettoyez votre pipeline chaque mois ! Vous créerez ainsi de l’espace pour de nouvelles opportunités très qualifiées.

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