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Comment font les sales qui closent à vitesse grand V ?
Encore ce collègue qui célèbre une signature alors que vous n‘arrivez pas à joindre votre prospect…
C’est insupportable. Alors aujourd’hui, on va aller droit au but : comment gagner du temps entre la prospection et le closing ?
L’objectif ultime des commerciaux : raccourcir les cycles de vente. Le gain de temps et la productivité sont des enjeux cruciaux pour obtenir de meilleurs résultats et pour ça, il y a des erreurs à ne pas faire.
Les commerciaux vendent aux mauvais prospects et avec un mauvais discours !
Un mauvais prospect, c’est un prospect qui n’est pas dans votre IPC (Ideal Profile Customer). N’hésitez pas à disqualifier !
“Pick a niche, get rich”. Si votre marketing et vos efforts de vente ne sont pas concentrés sur votre IPC, vous perdrez trop de temps et d’énergie avec des prospects qui n’ont pas vraiment besoin de ce que vous offrez (ou qui ne comprennent pas encore pourquoi ils en ont besoin).
Par exemple : Votre IPC sont les épiceries fines et votre commercial commence à démarcher les épiceries de quartier… Beaucoup de travail, mais pas de conversion puisque ce n’est pas votre cible : de futurs clients mieux ciblés vous attendent ailleurs.
Mais parfois, l’erreur vient du message. Les commerciaux vendent aux bonnes personnes mais avec un langage attractif pour… les investisseurs, mais qui ne parle pas aux prospects.
Par exemple : “Ma boisson est sans sucre, produite en France, avec un nutriscore A“
C’est bel et bien le bon discours mais est-ce que ça intéresse votre client ? Peut-être qu’il cherche plutôt une bière très forte qui correspondrait mieux à sa clientèle…
Avez-vous un processus de vente ? Si la réponse est non, il vous en faut un.
Tout est mieux que de ne pas avoir de processus ! Même un processus cohérent qui fonctionne mal : c’est mieux que de ne pas avoir de processus. Parce que vous aurez une base à faire évoluer, tandis que sans processus que pouvez-vous améliorer ?
Par exemple : Vous venez de recruter un jeune commercial en alternance et vous vous attendez à ce qu’il fasse des miracles sans processus ? Ou sans le bon outil ? Il ne pourra pas deviner la marche à suivre.
Ça y est, vous avez un super processus de vente et le meilleur outil (#Sidely). Pourtant, vous avez toujours du mal, posez-vous les bonnes questions :
Par exemple : Vous voulez implémenter un CRM pour aider vos commerciaux à gagner en productivité mais aucun résultat à l’horizon. Puis, vous vous rendez compte que le CRM en question est conçu pour le commerciaux sédentaires et non pas les commerciaux terrain !
Parfois, il s’agit simplement de prendre un temps pour observer vos commerciaux. Ou mieux : leur demander quelles sont leurs problématiques du quotidien, et si leurs outils sont efficaces.
Est-ce que vos sales se contentent de négocier et de “vendre”, ou est-ce qu’ils prouvent aux clients qu’ils peuvent les aider à résoudre leurs problèmes ?
Par exemple : Vous savez que votre nouveau produit bio serait parfait pour les clients de cette enseigne mais les prospects ne semblent pas réceptifs ? Une question : vos forces de vente leur parlent du produit ou de sa valeur ? Vos prospects veulent savoir ce qu’ils gagnent à vous faire confiance. Vos commerciaux créent-ils une vision claire qui amènent les clients à réellement vouloir ce que vous offrez ?
Et si vous vous rendez compte que votre solution n’est pas adaptée à votre prospect : C’est next.
Comme évoqué au début : les sales qui “vendent, vendent, vendent” ne disqualifient pas assez !
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Ces conseils sont tirés du livre mondialement connu : Predictable Revenue de l’expert de la vente Aaron Ross. Sa promesse : augmenter ses revenus de 300% et de les rendre prévisibles !
Il est considéré comme le pionnier du mouvement 2.0 de la vente et ses discours inspirent les plus grands chefs d’entreprise !
En réalité, Aaron Ross dénombre 9 mauvaises habitudes qui allongent vos cycles de vente. Pour découvrir les 5 autres, cliquez ici !
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